Key Account Management. Schlüsselkunden kompetent, zuverlässig und kostenoptimiert betreuenStudienarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 2,0, FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule, Veranstaltung: Marketing, Sprache: Deutsch, Abstract: Jedes Unternehmen ist in starkem Maße von seinen Schlüsselkunden abhängig. Wechselt ein Schlüsselkunde zu einem Konkurrenzanbieter, bricht ein großer Teil des Umsatzes und Gewinns weg. Daher ist es für jedes Unternehmen zwingend notwendig, seine Schlüsselkunden kompetent, zuverlässig sowie kostenoptimiert zu betreuen und versorgen. Es ist unabdingbar, die Vertriebsstruktur auf die Betreuung der Schlüsselkunden auszurichten. Da es jedoch verschiedene Organisationsformen gibt, ist es für das Unternehmen eine strategisch sehr bedeutende Frage, für welche Organisationsform man sich entscheidet, um den Bedürfnissen der Schlüsselkunden am besten gerecht werden zu können. Die Entscheidung für eine falsche und damit nicht optimal praktikable Organisationsform kann für ein Unternehmen existenzielle Probleme hervorrufen. Dies ist gerade bei kleineren Unternehmen der Fall, da sie i. d. R. nur über einen oder wenige Schlüsselkunden verfügen und nicht in der Lage sind, strategisch falsche Entscheidungen kurzfristig zu kompensieren. Um dies zu vermeiden, ist der auszuwählenden Organisationsform des KAM und der damit verbundenen Betreuung der Schlüsselkunden eine große Bedeutung zu widmen. |
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4.2 Eigenschaften 4.2.1 Die Leistungsbereiche 4.2.2 Ansatzpunkt Kundenbedürfnis 4.2.3 Ansatzpunkt Kundenlösung 4.2.4 Ansatzpunkt Kundenerfolg 4.2.5 Ansatzpunkt Kundenbindung 5.2 Soziale Kompetenz 5.3 Persönliche Kompetenz Abgrenzung zwischen Großkunden Ablauforganisation Account Management 18 Anforderungsebenen Anforderungsebenen des KAM Aufbauorganisation Aufgaben Aufgaben des KAM Aufgabenbereiche im KAM-Prozess Aufgabenerfüllungsprozessen eines Systems Aufgabenträger aufzubauen beinhaltet Belz Betreuung der Schlüsselkunden Biesel Customer Value added Deckungsbeitrag eigenen Unternehmens Eigenschaften des funktionellen Entnommen externe Aufgabenbereiche Fachkompetenz und soziale Funktion FUNKTIONALE EBENE funktionellen KAM Götz Großkunden und Schlüsselkunden http://www.key-account-management.de/daten/pdf/Key_Account.pdf institutionellen KAM Institutionelles Key Account Interne und externe KAM-Aufgaben in Leistungsbereiche Key Account Management Key-Account Manager Kompetenz des KA-Managers Kunden kundenbezogene Strategien Liebelt/Sulzberger 1992 Lieferant Linienfunktionen Management 18 Abb Matrix mengenmäßiger und logischer Nachteile der Matrix-Organisation Nachteile des funktionellen optimal Organisation Position gegenüber Wettbewerbern Regionalverkaufsleiter Sachziel Schlüs selkunden Senn Sidow Soll-IstAnalyse sowie strategischen KAM Strategisches Key Account Systems zur Erreichung Umsätze versteht Vorteile des funktionellen Weidner/Freitag 1996 Wettbewerbsvorteile durch kundenbezogene Zangeneinfluss Zusammenfassung der KAM-Aufgaben