Key Account Management in RealisationStudienarbeit aus dem Jahr 2001 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 2,0, Fachhochschule Münster (Institut für Technische Betriebswirtschaft), Veranstaltung: Betriebliche Grundfunktion, Sprache: Deutsch, Abstract: Starke Konzentrationsprozesse insbesondere in der Konsumgüterbranche führen zu einer bilateralen Oligopolisierung des Marktes. Die Geschäftsbeziehungen zu den verbleibenden Handelskonzernen haben in Folge dessen für die produzierenden Unternehmen an Bedeutung gewonnen. Die Hersteller reagieren auf diese Entwicklung und die sich einstellende Situation nicht zuletzt auch mit strukturellen Veränderungen. Die Unternehmen haben ihre primären (meist regionalen) Verkaufsstrukturen durchbrochen und diese durch eine kundenorientierte Struktur, dem innerhalb dieser Seminararbeit behandelten Key-Account-Management (KAM), überlagert bzw. gänzlich ersetzt. Mit Hilfe des KAM‘s wird die Kundenorientierung in den Unternehmensgrundsätzen verankert und somit eine stärkere Bindung und eine höhere Rentabilität der Schlüsselkunden erreicht. Das Key-Account-Management paßt sich durch einen kontinuierlichen Verbesserungsprozeß innerhalb eines Regelkreises die ständig stattfindenden Marktveränderungen an und besitzt dadurch den ausschlaggebenden und damit entscheidenden Anteil am gegenwärtigen und zukünftigen Unternehmenserfolg. |
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1.1 Strategiedefinition 1.2 Aufbauorganisatorische Einordnung 2.1 Zielsetzung 2.2 Verantwortung 2.3 Aufgaben 2.4 Chronologie Abweichungsanalyse Account Management Analyse und Information Anteil am gegenwärtigen Aufgaben des Key-Account-Managers Betreuung und Koordination Chronologie des Key-Account-Managements Deckungsbeiträge/Roherträge definiert Durchführung Ergebnisziele Funktionsbeschreibung des Key Geschäftsleitung Produktion Vertrieb geschlossener Teamstruktur Gewinnung und Key-Account GRIN Verlag Großkunden Implementierung des KAM’s Information der Mitarbeiter Institutionalisierung des Key-Account-Managements Integration des KAM’s Jörg Wilmink KAM-Bereich KAM-Organisation mit geschlossener KAM-Organisation mit offener Key-Account Bearbeitung Key-Account Gewinnung Key-Account-Kollektiv Key-Account-Manager KM Key-Account-Team kontinuierliche Verbesserung kontinuierlichen Verbesserungsprozeß Konzeption des Key-Account-Managements Kunden kundenbezogenen kundenorientierte Kundenorientierung Kundenzufriedenheit Landsberg/Lech Matrixorganisation Mitarbeiter und Führungskräfte Mitarbeiterpool neuen Philosophie offener Teamstruktur Organi Philosophie und Kultur Planung und Controlling Produktion Vertrieb Marketing Prüfen und kontinuierliche Randparameter Regelkreises sationsstruktur Schlüsselkunden Schritte Sidow somit Stab-Linien-Organisation ständig stattfindende Strategiedefinition und Planung Struktur strukturierte Teamorientierung Technische Betriebswirtschaft Umsetzung und Verankerung Unternehmensstruktur Verankerung der neuen Verantwortung des Key-Account-Managers Verselbständigung Vertriebsleitung WWW.GRIN.com Zielsetzung des Key-Account-Managers zukünftigen Unternehmenserfolg