Verkaufsfaktor Kundennutzen

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Springer-Verlag, 2006 - Economics - 196 pages
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Viele Verkaufsgespräche scheitern, weil Kunden mit Lösungen bombardiert werden, ohne dass klar ist, welches Problem überhaupt behoben werden soll. Und wenn Problem und Nutzen nicht deutlich werden, überzeugt auch kein Produktmerkmal, versagt selbst die "Wunderwaffe" Preisnachlass. "Verkaufsfaktor Kundennutzen" zeigt an zahlreichen Beispielen aus der Verkaufspraxis, wie Sie wertvolle Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen, die Motive Ihres Kunden gezielt erforschen, die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen verwandeln, Preis und Nutzen zueinander ins Verhältnis setzen und Einwände des Kunden als Interesse an Ihrem Angebot verstehen. Neu in der 3. Auflage: Was den Unterschied zwischen Produkt- und Lösungsverkauf ausmacht und die Konsequenzen für Ihre Nutzenargumentation. Ein wertvoller Leitfaden mit hilfreichen Übungen für alle, die mit maßgeschneiderten Lösungen überzeugen wollen.
  

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Gut Vorteil Nutzen erklärt. Eingegangen weitergeführt

Contents

Die Methode
35
Praktische Anwendung
49
Die richtigen Gesprächspartner für Ihre Lösung
93
Welche Verkaufsstrategie den meisten Erfolg
109
Einwandbehandlung
153
Der Umgang mit Vorwänden
179
Lösungen
185
Literatur
193
Copyright

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