Verkaufsfaktor Kundennutzen: Konkreten Bedarf ermitteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren (Google eBook)

Front Cover
Springer-Verlag, Dec 10, 2007 - Business & Economics - 196 pages
0 Reviews
Verkäufer überschätzen häufig den Bedarf des Kunden. "Verkaufsfaktor Kundennutzen" zeigt an zahlreichen Beispielen, wie Sie Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen, die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen für den Kunden verwandeln und warum gängige Abschlusstechniken im B2B versagen. Neu in der 3. Auflage: Was den Unterschied zwischen Produkt- und Lösungsverkauf ausmacht und die Konsequenzen für Ihre Nutzenargumentation.
  

What people are saying - Write a review

We haven't found any reviews in the usual places.

Contents

Vorwort
11
Die Methode
35
Praktische Anwendung
49
Welche unterschiedlichen Möglichkeiten haben Sie
66
Wen Sie was fragen sollten
81
Die Nutzenargumentation in der Akquisitionsphase
98
Die Phasen eines Kundenbesuchs
125
Die Zusage des Kunden erlangen
135
Der Nutzen und der Preis
143
Einwandbehandlung
153
Der Umgang mit Vorwänden
179
Lösungen
185
Literatur
193
Copyright

Common terms and phrases

About the author (2007)

Christian Sickel hat das Verkaufen in multinationalen Unternehmen von der Pike auf gelernt. Heute ist er Partner der "Infoteam Sales Process Consulting AG", die sich auf Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung spezialisiert hat. Zu ihren Kunden zählen u.a. Arcor, Cisco, Compaq, Oracle, SAP, Siemens, Wincor Nixdorf, Xerox.

Bibliographic information