Affiancare i venditori sul campo, in negozio, in ufficio. Il segreto della leadership in azione

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FrancoAngeli, 1999 - Business & Economics - 160 pages
Il manuale presenta varie sfaccettature dell'affiancamento: la sua applicabilità a culture aziendali diverse, come fare formazione sul campo, la tipologia di feedback e la valutazione più opportuna. Vengono proposte le linee operative per sviluppare diversi tipi di motivazione, il modo per comunicare coerentemente ed alcune tecniche per alleviare lo stress del venditore. All'affiancamento in ufficio ed in negozio è dedicato un capitolo a parte. Ogni capitolo del manuale è introdotto da schemi, questionari e check-list, destinati a far riflettere preventivamente sui punti critici che il capitolo intende sviluppare.
 

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Contents

Introduzione Come leggere il manuale ìg
9
Affiancamento e crescita professionale
16
Gli obiettivi dellaffiancamento
23
Le caratteristiche di un bravo coach
29
In quale azienda lavoro?
33
Conoscenza dei processi di trasformazione del compor
48
Le motivazioni dei venditori
55
Lavoro intensivo e lavoro intelligente
64
Formare sul campo i venditori
79
Come facilitare lo sviluppo personale dei venditori
87
Altri fattori che influenzano lapprendimento
95
Strategie per influenzare
101
Stress ansia e produttività
128
La relazione fra stress e ansia
137
conflitti di ruolo e ambiguità
150
Copyright

Gli stadi di carriera dei venditori Pag
72

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