Anreizsysteme zur Leistungssteuerung im Außendienst

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GRIN Verlag, Oct 21, 2011 - Business & Economics - 24 pages
Studienarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Technische Universität Carolo-Wilhelmina zu Braunschweig (Institut für Marketing), Sprache: Deutsch, Abstract: Im Rahmen dieser Seminararbeit werden Anreizsysteme zur Leistungssteuerung im Außendienst diskutiert. Wesentliche Grundlagen der Leistungsmotivation werden im ersten Teil der Arbeit erarbeitet. Insbesondere werden die Begrifflichkeiten Motiv, Bedürfnis, Anreiz, Zufriedenheit und Motivation erläutert und in Bezug auf ihre wechselseitigen Auswirkungen und Abhängigkeiten in einen Kontext gestellt. Zusätzlich erfolgt eine kurze Definition verschiedener Anreizarten. Anschließend werden die gewonnenen Erkenntnisse auf Anreizsysteme im Außendienst projiziert. Der Hauptteil zeigt somit die wesentlichen Gestaltungsmerkmale, Funktionen und Komponenten der Anreizsysteme im Außendienst sowie deren resultierende Effekte auf. Neben den materiellen Leistungsanreizen werden ebenfalls die immateriellen aufgrund ihrer zunehmenden Bedeutung intensiv betrachtet.
 

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3.2.2 Bemessungsgrundlagen leistungsorientierter 3.2.3 Gestaltungsrichtlinien 3.3.1 Grundgehalt Abhängigkeit allerdings Anreizintensität Anreizobjekten Anreizsysteme im Außendienst Anreizsysteme zur Leistungssteuerung Bagozzi Berücksichtigung bzgl daher abgestimmte Zieldefinitionen Definition verschiedener Anreizarten degressiv Demotivation durch Leistungsanreize Detroy Direktverkäufe Eigenmotivation Ergebnisse der Kienbaum-Vergütungsstudie erzielen externe extrinsischer Faktoren Festgehalt Finanzielle Anreize generelle Ideallösung existiert großen Grundlagen der Leistungsmotivation Grundlagen eines Anreizsystems hohe Anreizwirkung hohen variablen Anteilen immaterielle Anreize individuelle Zusatzleistungen Insbesondere intrinsisch Kennzahlen Komponenten der Anreizsysteme Krafft Krukow Kuhlmann Kunden Kundenbindung Kundenzufriedenheit kurzfristigen Landsberg am Lech langfristige Leistungen Leistungserbringung Leistungssteuerung im Außendienst Martus materielle Anreize Mindestzielwerts Mitarbeiter z.B. Mitarbeiterbeteiligung als variabler Mitarbeiterinteressen sowie Motivationsanreiz Motivationswirkung Motive und Bedürfnisse Multi-Level-Marketing München Nachteile Neueinführungen Neukundengewinnung Pepels Preißner Produkte progressiv Provision Provision als variabler qualitative Rabatte Seminararbeit somit strategische Umsatz Umsatzprovision Unternehmen unterschiedliche variabler Vergütungsbestandteil vereinbarten Vergütung Verlaufs eines variablen Vertriebsmanagement Vertriebssteuerung Vertriebsteams Vertriebsziele Wehling Wertschöpfende Wertschöpfungsbeitrag Wettbewerbe Wildemann 2008 Winkelmann 2008 zielkomplementäre Verhaltenssteuerung setzt Zielvereinbarungen Zufriedenheit zunehmend Zusätzlich

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