Aprender a vender en tienda

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Grupo Planeta (GBS), 2005 - Business & Economics - 140 pages
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La venta en tienda es una de las formas más tradicionales utilizadas en la función de compraventa. Nos referimos a aquella que tiene lugar en un local al que acude el cliente y es atendido personalmente por un vendedor. A pesar de la aparición y el empuje de las nuevas formas de venta tales como el autoservicio, Internet, catálogo, mailing y otros, en las que no interviene directamente la figura del vendedor, la venta en tienda, tal como la hemos descrito, sigue siendo determinante en multitud de tipos de productos y servicio. La característica fundamental de este tipo particular de venta es la atención personal que presta el vendedor actuando, según los casos, como dispensador del producto, asesor, consejero experto y apoyador en la compra del cliente. Sin lugar a dudas, aquí la actuación del vendedor es clave para el desenlace de la venta. Su capacidad para influir, atender y satisfacer al cliente son determinantes para el éxito en la venta. No exageramos si afirmamos que, en cierto modo, el vendedor forma parte del producto que compra el cliente.
 

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Contents

Introducción
11
los personajes
15
vender o ayudar a comprar?
19
primero la persona
41
lo que cuenta es la visión del cliente
51
para culminar la venta antes hay que desbrozar el camino
63
una decisión siempre tiene una carga emocional
75
cuando el producto es el propio vendedor
87
cuando algo no va bien es cuando se demuestra el verdadero valor
109
Epílogo 123
Lo que piensan los expertos 125
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