B2B 소셜미디어 마케팅

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블로터앤미디어, Nov 16, 2012 - Business & Economics - 272 pages
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이젠 '돈'으로 소셜미디어를 이야기하자. B2B 기업을 위한 본격 소셜미디어 전술서

소셜미디어 마케팅은 고객 발굴을 위한 것이다.
소셜미디어 마케팅을 하는 기업들은 대게 팬이나 팔로워 수를 목표로 삼는다. 하지만, 팬과 팔로워는 단지 숫자에 불과할 뿐, 고객으로 전환되지 않는다면 기업에 아무런 수익도 안겨주지 못한다. 국내에 소셜미디어 마케팅이 일반화되었음에도 이렇다 할 성공 사례가 나오지 못하는 것은 다 그 때문이다.
이 책은 리드 발굴을 소셜미디어 마케팅의 목표로 내세운다. 리드는 제품이나 서비스에 관심을 표현하면서 보다 구체적인 개인 정보를 기꺼이 내 놓은 준비된 고객들이다. 이들을 실제 고객으로 전환시키는 것은 영업, 판매 부서의 몫으로 남겨두면 된다.
리드라는 최종적이고 구체적인 목표를 설정하면 소셜미디어 플랫폼, 툴, 콘텐츠 같은 마케팅 수단에서부터 팬, 팔로워, 도달, 트래픽, 잠재고객 같은 측정지표에 이르기까지 모든 소셜미디어 마케팅의 퍼즐 조각들이 완벽하게 들어맞게 된다. 이 책은 리드 발굴을 중심으로 퍼즐 조각들을 맞추는 데 필요한 전략과 전술을 다룬다.

소셜미디어는 B2B를 위한 것이다.
B2C 마케팅이 불특정 다수와의 일회성 거래를 추구하는 것과 달리 B2B 마케팅은 구체적인 개인들과의 관계 맺기에 주력한다. 그런 점에서 소셜미디어는 B2B 마케팅과 찰떡 궁합이다. B2B 마케터는 이미 리드를 발굴하고 고객으로 전환하는 업무에 종사하고 있기 때문이다. 게다가 이들은 잠재 고객이 누구인지 명확하게 이해하고 있고, 그들의 원하는 콘텐츠를 만드는 데 필요한 전문지식도 이미 가지고 있다. 브랜드를 차별화시켜 줄 시각과 관점도 보유하고 있다.
그럼에도 B2B 기업들이 소셜미디어 마케팅에 소극적인 것은 소셜미디어가 B2C 비즈니스를 위한 것이라는 선입관 때문이다. 이 책은 그러한 선입관을 깨뜨릴 수 있는 확실한 논거를 제시한다.

ROI를 증명할 수 없는 마케팅은 집어 치우자!
소셜미디어 마케팅은 리드 발굴을 통해 수익 창출에 기여하기 위한 것이지, 팔로워, 팬 같은 모호한 측정 지표와 씨름하는 일이 아니다. 하지만, 많은 기업들이 명확한 ROI 기준 없이 피상적인 활동에 돈을 쏟아 붓고 있는 것이 현실이다. 그렇게 해서는 마케팅 활동을 점검할 수도, 성과보고를 할 수도 없다.
하지만 소셜미디어는 측정이 가능하다. 무료 도구들은 널려 있다. 다만 필요한 것은 ROI를 계산할 수 있는 공식과 무엇을 측정해야 하는지를 이해하는 일이다. 이 책은 소셜미디어 ROI와 관련된 기본 이론부터 실제적인 방법론을 제시한다. 나아가 ROI 분석을 바탕으로 마케팅 전략을 수립하는 방법까지도 소개한다.

소셜미디어는 만병 통치약이 아니다. 마케팅 통합이 성패를 결정한다!
컨설턴트와 마케팅 대행업체들은 마치 소셜미디어가 마케팅 문제를 해결하는 만병통치약인 것처럼 과장한다. 하지만 소셜미디어는 마케팅 전략의 한 조각에 불과하다.
이 책은 리드 발굴을 목표로 한 마케팅 통합의 관점에서 소셜미디어를 바라본다. 그리고 소셜미디어를 홈페이지, 블로그, 모바일, 검색엔진 최적화, 오프라인 이벤트, 이북(eBook), 웨비나(Webinar) 등 기존 B2B 마케팅 전술들과 결합할 수 있는 방법들을 상세하게 소개한다. 그러한 통합이 가져다 주는 결과는 비용 절감, 분명한 ROI, 리드 발굴, 그리고 가장 중요한 수익 증대다.

이 책은 B2B만을 위한 것이 아니다!
이 책은 또 B2B 마케팅에 초점을 두고 있다. 기업 또는 사람과의 관계 구축에 집중하는 B2B 비즈니스를 위해 소셜미디어로 잠재 고객들을 찾아내고, 리드로 전환시키며, 고객으로 준비시키는 과정을 다룬다. 하지만, 소셜미디어의 본질은 관계인 만큼, '관계'를 만들어내고 발전시키는 방법론은 B2C(Business to Customer) 비즈니스에도 유익할 것이다. 또한, 리드 자리에 B2C 영역의 어떠한 목표를 대입해도 이 책에서 다루고 있는 전략과 전술은 그대로 적용 가능하다. 다만, 그 목표는 리드처럼 마케팅 채널의 최종 단계에 있는 것이어야 한다.

이 책은 고도로 실행 가능한 전술서다!
이 책은 페이스북, 트위터, 링크드인 등 소셜미디어 플랫폼 별 마케팅 전술부터 기존 마케팅 툴과의 통합할 수 있는 방법들까지 망라한다. 더 나아가 마케팅 성공을 위한 소셜미디어팀 구축과 소셜미디어 마케팅을 가로막는 장애물 극복 요령까지 다룬다. 이 책 한 권에 소셜미디어 마케팅에 필요한 모든 것들이 담겨 있는 것이다.
그렇다고 개략적이지도 않다. 이 책은 오로지 실행 가능한 전술에만 초점을 맞춘다.
저자들은 이 책이 마케팅 슈퍼스타로 만들어줄 것이라고 장담한다. 그것이 실현될 지는 독자 여러분의 노력에 달려 있겠지만, 적어도 이 책이 소셜미디어마케팅에 대한 최고의 전술서라는 것만큼은 자신 있게 보증할 수 있다.

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About the author (2012)

저자 - Kipp Bodnar
허브스팟의 인바운드 마케팅 전략가이자 마케터에게 온라인으로 리드를 발굴하고 관리할 수 있는 통합 툴을 제공하는 인바운드 마케팅 소프트웨어 리더다. 키프는 허브스팟의 인바운드 마케팅 콘텐츠 전략을 지도하고 실행하는 마케터팀을 이끌고 있다. 이 팀은 마케터를 교육하고 리드를 발굴하기 위한 Blog.HubSpot.com, 웨비나, 이북, 소셜미디어, 기타 다른 채널을 위한 콘텐츠 제작 등을 담당한다.
키프는 숙련된 소셜미디어 마케터로 B2B 소셜 미디어 마케팅에 있어 대표 온라인 미디어인 SocialMediaB2B.com를 공동으로 설립했다. 개인 블로그 DigitalCapitalism.com도 운영하고 있으며 다른 유명 마케팅 블로그의 게스트 필진으로도 활동 중이다. 현재 보스턴에서 사랑하는 아내와 비글 두 마리를 키우며 살고 있다.

저자 - Jeffrey L. Cohen
세일즈포스의 계열사인 라디안6의 소셜 전략가다. 라디안6의 소셜 모니터링 소프트웨어는 비즈니스 청취, 발견, 측정, 소셜웹 인게이지를 도와준다. 제프는 엔터프라이즈 기업들의 소셜미디어 전략과 수용을 평가한다. 그리고 소셜미디어 마케팅, 커뮤니케이션, 인게이지먼트가 어떻게 비즈니스 목표 달성에 도움이 될 수 있는지를 조언하고 있다. 또한 20년 이상의 경험을 바탕으로 B2C와 B2B 기업들에게 전략적 마케팅을 위한 카운셀링을 제공하고 있다. 그의 카운셀링은 클라이언트와 에이전시 양쪽 모두를 다룬다. 제프 역시 SocialMediaB2B.com의 편집자이자 공통 설립자이다. 현재 노스캐롤라이나의 더럼에서 두 아이들과 나무가 무성한 뒷마당을 내다보면서 살고 있다.

역자 - 김철환
연세대 정치외교학과 졸업. 금강기획 등 광고 마케팅 업계에서 활동하다 2010년 블로터닷넷 소셜커머스랩장으로 합류. 국내 소셜커머스 및 소셜미디어 분야의 손꼽히는 전문가로 각종 강연 및 컨설팅 활동중. 현재 (주)소셜익스피리언스랩의 대표로 소셜미디어 서비스에 대한 기획, 개발, 분석, 컨설팅을 하고 있음. 저서 [소셜커머스].

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