Banca comercial con talento: Claves de un modelo comercial de éxito en banca minorista

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ESIC Editorial, Sep 6, 2011 - Business & Economics - 150 pages
Teniendo en cuenta la especificidad del negocio bancario y la actual situación de mercados maduros con saturación de productos y de canales de distribución, la eficiente gestión de la red comercial es sin duda uno de los vectores estratégicos básicos que distinguirá a las entidades financieras ganadoras de las que se irán marchitando y se quedarán en el camino. La gestión óptima de la red de oficinas es consustancial al negocio de la banca comercial (particulares y comercios, empresas y banca personal) que sigue teniendo una excepcional importancia dentro de la cuenta de resultados de las entidades financieras. En una red comercial, la autorregulación del gestor es necesaria pero no es suficiente. Se requiere un esquema vinculado a la planificación y gestión comercial de las oficinas, con la inclusión de los más modernos parámetros que afectan en definitiva a personas, procesos y tecnología. La moderna dirección de red involucra el desarrollo de herramientas tecnológicas que ayuden en la planificación y gestión comercial de las oficinas al tiempo que debe combinar una excelente gestión de las personas a través de la cual se materializan dichas estrategias que se revalidan en las cuentas de resultados. El libro Banca comercial con talento trata de descubrir las claves para optimizar el desempeño comercial de una red de oficinas financieras a través de la industrialización y generalización de rutinas de buenas prácticas comerciales. Para ello, además de repasar el actual mapa bancario y la evolución que han sufrido los clientes de las entidades financieras, el libro profundiza en el conocimiento de los aspectos críticos de cualquier modelo comercial exitoso planteando los retos de futuro a los que se enfrentarán las redes de oficinas. Estos nuevos retos y riesgos, incluidos los reputacionales, no sólo vendrán de los competidores tradicionales sino de la aparición de nuevos operadores que irrumpirán en este negocio. Por todo ello, el libro va dirigido tanto a profesionales que desempeñen su labor en las áreas comerciales, de negocio y de marketing de entidades financieras, como a estudiantes de titulaciones universitarias relacionadas con el mundo de la Economía, la Empresa, el Marketing, las Ventas... Índice: El sistema bancario español: un referente a nivel mundial.- El mapa bancario español.- La banca multicanal: Principales canales de venta.- Evolución en la gestión del cliente bancario.- La gestión comercial en la oficina bancaria.- Gestión carterizada de clientes.- La red bancaria: un reto de dirección comercial.- La optimización de las soluciones CRM: un largo camino por recorrer.- Tendencias de futuro en la configuración de la oficina bancaria.- Bibliografía.
 

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Contents

La gestión comercial en la oficina bancaria
9
AGRADECIMIENTOS
11
un referente a nivel mundial
17
Gestión carterizada de clientes 91
105
un reto de dirección comercial
111
un largo camino
125
ANORMI S L
39
Principales canales de venta 33
33
Copyright

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