Blended Learning zur Verbesserung der Gesprächsführung im Verkauf: Einsatz und Evaluation beim Training von Verkaufsgesprächen im Einzelhandel

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Springer-Verlag, Sep 26, 2006 - Education - 245 pages
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Thorsten Bosch stellt die Messbarkeit des Trainingserfolgs im soft-skill-Bereich in den Mittelpunkt seiner Untersuchung und evaluiert das von ihm selbst entwickelte "Bosch-Modell", ein Blended Learning-Konzept zur Verbesserung der Fähigkeit zum Führen von Verkaufsgesprächen. Hierbei stützt er sich auf laufende Kundenprojekte seines Beratungsunternehmens und misst sozusagen in Echtzeit.
 

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Contents

Instruktionale Ansätze
9
Blended Learning in der betrieblichen Aus
31
Abbildungsverzeichnis
36
Das BoschModell
51
Verkaufsphasenmodell nach Bosch Quelle eigene Darstellung
61
Gesamtuntersuchungsablauf Methode
71
Die fünf Lernschritte des BoschModells
77
LehrLerntheoretische Positionierung des BoschModells
101
Auszug aus dem Beobachtungsprotokoll
137
Ergebnisse
143
Auswertungsperspektive Einfluss der Trainingsmaßnahme
144
Entwicklung des Handlungswissens in den Einzelgesprächsphasen
152
Zusammenhang zwischen den Erhebungszeitpunkten
160
Auswertungsperspektive Transfererfolg mit zusätzlichen
167
Gesamthandlungswissen
171
Vergleich des Wissenstests und der Beobachtung vor und nach
176

Evaluation von Lernumgebungen
107
Forschungsfragen
117
Die Stichproben Quelle eigene Darstellung
122
Auszug aus der Teilnehmerbefragung
131
Zusammenfassung und Gesamtdiskussion
177
Literaturverzeichnis
185
Anhang
201
Copyright

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Common terms and phrases

Abschnitt Annahme Ansatz Aspekte aufgrund Bedarfsanalyse Befragung beispielsweise Beobachtung Beziehungsphase beziehungsweise Bezug Blended Learning Bosch-Modell CD-ROM Coach Coaching dargestellt E-Learning Effektgröße Einfluss Einstellung zur Verkaufsschulung Einzelgesprächsphasen einzelnen Verkaufsgesprächsphasen emotionale Entwicklung des Handlungswissens Ergebnisse Erhebungszeitpunkte ersten Evaluation Feedback Fragen Führungskraft gesamten Gesamthandlungswissen Gespräch Gesprächsdauer Gesprächsphase Gesprächsunterbrechungen Gestaltung Gestaltungskriterien Handlungswissen Hinblick Hintergrund höchstsignifikant hohe Hrsg Inhalte innerhalb Instruktion Interaktion Interaktivität Internet Items jeweils kognitivistischen konnte konstruktivistische kooperativen Lernens Kriterium Kunden Kundenwartezeit Lehrenden Lemumgebung Lernen Lernenden Lernerfolg Lerninhalte Lernprozess Lernschritt Lernumgebung lungswissens Maßnahmen Methoden Mittelwerte Modell Möglichkeit multimedialen muss News Session notwendig Phase positive Praxis Prenzel Produkt Psychologie Ruhleder Schritt selbstgesteuerten Lernens Sequenzierung signifikant sinnvoll Skala Soft Skills soll sollte sowie Stichproben t-Test Teilnehmer Testkäufer theoretischen trägen Wissens Trainings Trainingsmaßnahme Transfererfolg trifft überhaupt trifft voll Überprüfung Umsetzung unterschiedliche Untersuchung Variablen Varianzanalyse Verkäufer Verkäufergesamteindruck Verkaufsge Verkaufsgespräch Verkaufsgesprächsführung Verkaufsgesprächsprozess Verkaufsphasenmodell Weiterbildung weitere Wissen Wissenstest Workshop zeigt Zeitpunkt Ziel Zielgruppe Zusammenhang zusätzlich erhobenen

About the author (2006)

Dr. Thorsten Bosch promovierte bei Prof. Dr. Heinz Mandl am Lehrstuhl für empirische Pädagogik und pädagogische Psychologie der Universität München. Er ist Inhaber der thorsten bosch beratungsgruppe gmbh.

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