Das Wealth-Management-Team in der Kundenbetreuung: Eine Analyse am Beispiel einer Schweizer Großbank

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Springer Science & Business Media, May 27, 2010 - Business & Economics - 265 pages
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Andern sich die Marktbedingungen, so muss das Geschäftsmodell einer Bank un weigerlich adaptiert werden. Die Finanzkrise und - vielleicht wichtiger - die Angriffe auf das Bankgeheimnis stellen ohne Zweifel eine epochale Wende im Private Banking dar. Unklar bleibt lediglich, in welche Richtung sich die Branche verändern wird. Das Private Banking ist ein besonderes Geschäftsfeld, wenn man es unter dem Aspekt der Veränderungsbereitschaft in der Vergangenheit betrachtet. Vor großer Innovationskraft und Veränderungswillen strotzte die Branche nicht. Warum sollte man auch das Risiko einer Anderung oder echten Innovation auf sich nehmen - die Private-Banking-Branche blickt auf Jahrzehnte erfolgreicher Geschäftsabschlüsse zurück. Die Geschäftsmodelle der Anbieter im Private Banking sind folgerichtig alle sehr ähnlich aufgebaut und unterscheiden sich in den zentralen Punkten kaum. Ein Trugschluss wäre es allerdings zu glauben, dass die großen aktuellen Veränderungen keine weit reichenden Anpassungen bei den Anbietern von Private Banking auslösen werden. Als Private-Banking-Kunde steht man vor der Wahl, für die zuverlässige Verwaltung und Vermehrung seines Vermögens das bestgeeignete Finanzinstitut auszuwählen. Keine einfache Aufgabe in der komplexen Welt der Finanzen. Der Kunde sollte sich dabei nicht von Äußerlichkeiten blenden lassen, sondern sich auf die Kerninhalte guter Vermögensverwaltung konzentrieren. Dabei wird gerne und etwas plakativ das Stichwort "Qualität" bemüht. Dies führt zur ersten wichtigen Frage: Was bedeutet Qualität im Private Banking bzw. was ist gutes Private Banking? Ein intensives Nachdenken über diese Frage ist aufgrund der Syslemmängel der Branche, welche durch die Finanzkrise aufgedeckt wurden, höchst dringlich.
 

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Contents

2 Trends und Herausforderungen im Wealth Management
12
3 Das WealthManagementTeam im Wandel
51
4 Die Rolle des Teams in der Kundenbetreuung
101
5 Zusammenfassung Schlussbetrachtung und Ausblick
215
Anhang
225
Literaturverzeichnis
254
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Abbildung Accenture administrative Akquisition Akquisitionsmaßnahmen Akquisitionsprozess Anbieter Anlagekonzepts Assets Aufgaben Bank Bankinstitut basiert auf Expertengesprächen basiert auf Gesprächen Bedeutung bedürfnisorientierte Bedürfnisse Beratung Beratungsansatz Beratungsprozess Beratungsqualität Beratungsteam bestehenden Kunden Bindung Boston Consulting Group bspw Business Consulting Services Capgemini Client Coaching Credit Suisse Group Cross-Selling Desk Head Eigene Darstellung einzelnen erarbeiteten Erarbeitung Experten K3 Expertengesprächen K3 Fokus fokussiert Gesprächen mit Kundenberatern gezielte Herausforderungen hierbei hierzu Abschnitt Hinblick IBM Business Consulting Identifikation involviert Kernteam Kundenakquisition Kundenbedürfnisse Kundenberatern und Teamleitern Kundenbetreuung Kundenbeziehung Kundenbindung Kundenbuchs Kundenentwicklung kundenindividuellen Kundenlösung Kundenprofils Kundenrückgewinnung Kundensituation Maßnahmen McKinsey & Company Merrill Lynch Mitarbeiter modernen Rollenverständnis Neukunden Oliver Wyman organisatorischen Teams Personen potentiellen Kunden PriceWaterhouseCoopers Private Banking Produkt Return on Assets Rolle des Teamleiters Schweiz Servicequalität sowie Spezialisten speziell stark stellvertretende Kundenberater Strategie strukturierten Support-Mitarbeiter systematisch Teamansatz Teamleitern K2 Teammitglieder Tomczak traditionellen Überblick Umsetzung verlorenen Kunden vermögenden Privatkunden verstärkt Wealth Management Wealth-Management-Anbieter Wealth-Management-Geschäft Wealth-Management-Team wesentlich Wiesbaden zentrale Ziel Zürich

About the author (2010)

Dr. Marco Nigsch studierte Wirtschaftswissenschaften an der Universitat Witten/Herdecke und promovierte bei Prof. Dr. Teodoro D. Cocca an der Universitat Linz. Er ist im internationalen Finanzdienstleistungsgeschaft tatig.

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