Die neuen Verkäufer: Werden Sie zum Top Selling Professional

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John Wiley & Sons, Nov 15, 2012 - Business & Economics - 250 pages
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The markets are saturated and the products increasingly uniform. A new, hypercritical and more demanding generation of customers has arrived. A salesperson increasingly has to advise and consult, while negotiations are becoming more complex. It is against this backdrop that a new type of salesperson has emerged - the top selling professional. These salespeople know that only optimal planning and negotiation expertise can lead to long-term success in selling. They have studied psychology, are excellent communicators and good strategists. They know how to best use their active selling time and generate the largest possible success.

Werner Katzengruber's book proffers a holistic view of the topic, pointing out the chances and risks, prerequisites and tools for a new era in selling. In so doing, he attaches the same importance to the latest results from psychology as to the trends resulting, for example, from globalization and electronic media. He elucidates profound scientific knowledge in a practical manner, concisely, clearly and lucidly.

Topics covered: Mega-trends in our selling world; Developing a personal sales strategy; Optimizing one's own sales processes; Negotiation strategies for a Top Selling Professional; Mastering discussions of price.
 

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Contents

Einleitung zur Neuauflage
Einstimmung
Populäre Irrtümer zum Thema Verhandlung
Planungskompetenz
Vorbereitung auf die Verhandlung
Verhandlungsstrategien eines Top Selling
Die SPhase des S A L E S Modells
Von der Vergangenheit zur Zukunft fragen Bedarf
Die Argumentationsphase
Einwandbehandlung
Prozess der Einwandbehandlung
Was ist ein Preis?
Was ist teuer?
Grundsätze der Preisverhandlung
Wann ist eine Verhandlung erfolgreich?
Typologie der Verhandlungsstile

Die Akzeptanzphasen durch Aktives Zuhören gestalten

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About the author (2012)

Werner Katzengruber hat wahrend seines psychologischen und betriebswirtschaftlichen Studiums verschiedene therapeutische Ausbildungen abgeschlossen und wurde in den USA zum Coach und Personaldiagnostiker ausgebildet. Nach funf Jahren in einer internationalen Unternehmensberatung machte er sich 1997 selbststandig. Sein Unternehmen, die KHD-Group (www.khd-group.com) mit Sitz in Oberhaching bei Munchen, arbeitet in allen Bereichen des Human Capital Managements. Sein Team besteht aus hochqualifizierten Experten aus unterschiedlichen Disziplinen, deren Aufgabe ist, Unternehmen und deren Mitarbeiter zu befahigen, bestmogliche Ergebnisse zu erzielen. Die Kernaufgabe seines Unternehmens bezeichnet er in dem Slogan: "Creating Human Excellence". Werner Katzengruber ist als Gast in zahlreichen Fernsehsendungen, Radiointerviews und Gastbeitragen in Zeitschriften bekannt. Zu seinen Kunden zahlen namhafte Unternehmen, die ihn fur die Entwicklung effizienter Strategien zur Organisations- und Personalentwicklung engagieren. Er zahlt zu den profiliertesten Rednern und Seminarleitern. Seit 2004 ist er als Dozent an der renommierten Steinbeis-Hochschule in Berlin tatig.

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