Effektive Kundenorientierung durch Instrumente des Vertriebscontrolling

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GRIN Verlag, 2007 - 28 pages
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Studienarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 1,3, Hochschule fur Angewandte Wissenschaften Neu-Ulm; fruher Fachhochschule Neu-Ulm, 22 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Zu Beginn des letzten Jahrhunderts konnte jedes Produkt in groen Mengen produziert und abgesetzt werden. Wenigen Anbietern stand eine groe Anzahl von Konsumenten gegenuber. Die Preise richteten sich nach den Herstellungskosten zuzuglich einem Aufschlag um den Unternehmensgewinn zu sichern. Sinnbildlich fur diese Industrieepoche kann das Zitat von Henry Ford Verwendung finden, der 1913 gefragt wurde welche Lackierungen er fur sein beruhmtes "Model T" anbiete. Er antwortete: "bei mir konnen Kunden Autos in allen Farben bekommen, vorausgesetzt sie ist schwarz." Im Laufe der Zeit wuchs die Anzahl der Unternehmen und folglich auch die Zahl der angebotenen Produkte. Es kam zu einer fortwahrenden Intensivierung des Wettbewerbs. Der konventionelle Verkaufermarkt entwickelte sich in einen harten Kaufermarkt, in dem die Nachfrage das Produktangebot bestimmte. Heute gewinnt im Konkurrenzkampf der Unternehmen dasjenige, welches Produkte mit dem attraktivsten Preis-Leistungsverhaltnis und dem hochsten Zusatznutzen anbietet. Unternehmen konnen unter diesen Umstanden nur profitabel sein, wenn es ihnen gelingt sich zu differenzieren oder ihre Kosten zu minimieren. Auf Grund dieser Rahmenbedingungen ist es fur viele Unternehmen unabdingbar geworden, ihre Controllingaktivitaten zu intensivieren. Gerade in aggressiven Markten muss der Kundenorientierung ein besonderer Stellenwert beigemessen werden. Hier stellt sich die Frage "Kann der Vertrieb, beziehungsweise das Unternehmen, durch Controlling- Instrumente so gesteuert werden, dass eine effiziente Kundenorientierung erreicht wird?" Die vorliegende Arbeit beschaftigt sich mit dieser Thematik und erortert die Moglichkeiten einer effizienten Kundenorientierung, durch den Einsatz von Instrumenten des Controlling.
 

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