Eine wissenschaftliche Analyse des Zusammenhangs zwischen Wechselkosten und Kundenwert

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GRIN Verlag, 2007 - 72 pages
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Studienarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 2,0, Katholische Universitat Eichstatt-Ingolstadt, Veranstaltung: Marketing, 31 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Um konkurrenzfahig zu bleiben, mussen die Unternehmen Wege finden, die Kunden langer zu binden, mehr Umsatz mit bestehenden Kunden zu machen und deren Bedurfnisse besser zu befriedigen." berichtet das Wirtschaftsmagazin W&V im Dezember 2005 in einer Revue uber das Treffen internationaler Marketingexperten in Munchen. Eine Moglichkeit zur Kundenbindung ist der Aufbau von Wechselkosten. Wenn der Aufwand fur einen Anbieterwechsel aus Kundensicht hoher ist als der daraus entstehende Nutzen, wird dieser Wechsel in der Regel nicht erfolgen. Wechselkosten konnen dabei sehr unterschiedliche Auspragungen annehmen, bspw. emotionale Verbundenheit mit dem aktuellen Anbieter, Such- und Evaluierungskosten, vertragliche Gebundenheit etc. Die Existenz der gegenseitigen Beeinflussung von Wechselkosten und Kundenwert wird mittlerweile nicht mehr in Frage gestellt. Obgleich Wechselkosten ein fester Bestandteil des Kundenwertmanagements geworden sind, existieren kaum Studien daruber auf welche Treiber des Kundenwertes die Wechselkosten in welcher Weise Einfluss nehmen und vice versa. Wechselkosten mussen nicht immer positive Auswirkungen auf den Kundenwert haben und Kunden mit hohem Wert fur das Unternehmen mussen nicht unbedingt hohe Wechselkosten erfahren. Die Auswirkungen, welche diese beiden Grossen aufeinander haben, unterscheiden sich teilweise enorm. Um den Kundenwert und damit letztendlich auch die Profite eines Unternehmens zu optimieren, spielt es deshalb eine grosse Rolle diese beiden Konstrukte und ihre Interaktion im Detail zu verstehen und gezielt beeinflussen und steuern zu konnen. Im Rahmen dieser Arbeit sollen die Anknupfungspunkte der beiden Konzepte Kundenwert und Wechselkosten herausgearbeitet we

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