Interaktions- und kommunikationsbezogene Erfolgsfaktoren des persönlichen Verkaufsgesprächs im Industriegüterbereich

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GRIN Verlag, Nov 8, 2011 - Business & Economics - 109 pages
Diplomarbeit aus dem Jahr 2011 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Technische Universität Carolo-Wilhelmina zu Braunschweig (Institut für Marketing), Veranstaltung: Vertiefung, Sprache: Deutsch, Abstract: Persönliche Verkaufsgespräche werden zunehmend durch andere Kommunikationsformen substituiert. Beim Industriegütervertrieb sind die Gesprächsobjekte jedoch komplex, erklärungsbedürftig und risikobeladen. Hier nimmt der persönliche Verkauf und seine adäquate Gestaltung auch im Medienzeitalter eine vorherrschende Stellung ein, da zum Erreichen von Angebotslegungen und Vertragsabschlüssen bzgl. dieser Güter in Abhängigkeit des jeweiligen Geschäftstypen zumeist ein erheblicher Interaktions- und Kommunikationsaufwand zwischen Anbietern und Nachfragern erforderlich ist. Die Interaktion stellt somit das zentrale Element des persönlichen Verkaufs dar. Im Rahmen der Arbeit werden daher interaktions- und kommunikationsbezogene Erfolgsfaktoren des persönlichen Verkaufsgesprächs im Industriegüterbereich identifiziert und gemäß einer definierten Systematisierung zusammengeführt. Zunächst werden im zweiten Kapitel wesentliche Charakteristika eines dyadischpersonalen Verkaufsgesprächs und seines Phasenaufbaus sowie eine Definition bzgl. des Verständnisses eines Erfolgsfaktors erarbeitet. Darüber hinaus werden kommunikationswissenschaftliche Grundlagen hinsichtlich der sozialen Interaktion und der Kommunikation dargelegt. Abschließend wird die Relevanz von verhaltenswissenschaftlichen, volkswirtschaftlichen, praxisorientierten und Interaktionsansätzen in Bezug auf die Ableitung potentieller Erfolgsfaktoren aufgezeigt. Somit lassen sich bereits im zweiten Kapitel einige potentielle Erfolgsfaktoren erkennen. Das dritte Kapitel spiegelt die Ergebnisse der interdisziplinären Literaturrecherche und ihrer systematischen Auswertung wider. Die gewählte Systematisierung orientiert sich an unterschiedlichen Ebenen der Interaktion, die auf der Basis des zweiten Kapitels definiert werden. Diese Ebenen gliedern sich in die Sach-, Beziehungs-, Prozess- und methodische Ebene sowie die Ebenen der Kommunikationsabsichten und -grundsätze, der Persönlichkeit und individueller Eigenschaften sowie der Kommunikationselemente. Auf allen Ebenen finden sich zahlreiche Erfolgsfaktoren und wechselseitige Abhängigkeiten und Einflüsse. Letztere zeigen sich auch zwischen den definierten Ebenen. Daher werden die auf die Ebenen bezogenen Faktoren anschließend im vierten Kapitel in einem Netzwerkmodell zusammengeführt. Durch dieses Modell können bereits übergeordnete, zentrale Erfolgsfaktoren identifiziert werden, die sich potentiell für Einzelstudien eignen. 166 Literaturquellen
 

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Contents

Einleitung und Zielsetzung
iv
Theoretische Grundlagen
v
Systematische Literaturrecherche bzgl empirischer Studien
22
Diskussion der Ergebnisse und potentiellen Forschungsbedarfs
69
Zusammenfassung und Ausblick
77

Common terms and phrases

Akteure aktives Zuhören Aktivierung angegebene Literatur Ansätze Argyle Aspekte aufgrund Balancetheorie Bänsch Bedürfnisse beeinflussen Behavior Beziehung Beziehungsebene Bezug bildet die Arbeitsgrundlage Blickkontakt Buber/Reiger 2009 bzgl distributiven Dyad effektive Einstellung emotionale Empathie Empfänger Erfolgsfaktoren der Ebene Erfolgsfaktoren und Bezie Ergebnisse extraverbaler Fachkompetenz Fairness Faktoren Fischer/Wiswede 2009 folgende Abbildung spiegelt folglich Fragetechnik Geile Glaubwürdigkeit Harvard-Konzept hohe hungen schematisch wider identifizierten Erfolgsfaktoren Informationen Informationsaustausch Informationsökonomie Informationsqualität Inhaltsebene integrative Lösungen Interakti Interaktionsansätze Interaktionspartner Interaktionsprozess Interessen jeweils Journal of Marketing Klammer Kognitionen kognitiver Dissonanzen Kommunikationselemente Kap Kommunikationsmodell Kooperatives Verhalten korreliert Kroeber-Riel/Weinberg 2003 Machiavellismus methodischen Ebene Mimik Morris/Keltner 2000 negativen Emotionen Negotiation Nerdinger 2001 Netzwerkmodell Nonverbale Kommunikation paraverbaler Partners persönlichen Verkauf persönlicher Verkaufsgespräche persuasiver Kommunikation positiver Emotionen potentielle Erfolgsfaktoren relevante Sandstede 2010 signifikant positiv Smalltalk Social Psychology sowie spiegelt die identifizierten Spieltheorie Studien Sympathie Taktiken Tebbe Thompson tionen Überzeugungswirkung Unsicherheitsreduktion Verhaltensweisen Vertrauen Vertrauenswürdigkeit vierte Kapitel wahrgenommene Ähnlichkeit Wahrnehmung wider und bildet zumeist

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