Key Account Controlling in der pharmazeutischen Industrie: Aktuelle Herausforderungen und Lösungsansätze

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Springer-Verlag, Sep 11, 2012 - Health & Fitness - 265 pages
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Das deutsche Gesundheitssystem ist ein komplexes Regulierungsgefüge. Damit die Marktteilnehmer die Konsequenzen ihres Handelns einschätzen können, werden die Kenntnis von Interdependenzen und die frühzeitige Information über Veränderungen der Rahmenbedingungen immer wichtiger. Durch die Konsolidierung der Nachfragestrukturen gewinnt die Fokussierung auf die zentralen Schlüsselkunden für die Arzneimittelhersteller an strategischer Bedeutung. Die damit verbundene Veränderung im absatzwirtschaftlichen Geschäftsmodell verändert den Informations- und Koordinationsbedarf maßgeblich und stellt somit neue Anforderungen an das Controlling. Neue praxistaugliche Instrumente zur Entscheidungsunterstützung und Verhaltenssteuerung im pharmazeutischen Key Account Management werden benötigt.
 

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Contents

1 Zur Relevanz des Controllings des Key Account Managements
1
2 Rahmenbedingungen unternehmerischen Handelns in der forschenden Pharmaindustrie
9
3 Absatzwirtschaftliche Geschäftsmodelle in der pharmazeutischen Industrie
89
4 Konzept des Key Account Controllings in der pharmazeutischen Industrie
121
5 Abschlussbetrachtung und Ausblick
218
Anhangsverzeichnis
225
Literaturverzeichnis
243
Copyright

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Common terms and phrases

Abbildung Ambulante Versorgung Analyse analysiert Anreizsystemen Apotheken Arzneimittel Arzneimittelhersteller Arzneimittelmarkt Ärzte aufgrund Baguhl beispielsweise Bemessungsgrundlage besonders besteht Bewertung beziehungsweise Blankart Bonus-Malus-Regelung Cassel Wille 2008 Cornelsen 2000 daher Darstellung in Anlehnung Deckungsbeitrag definiert deutschen DMPs Ecker Eigene Darstellung Entscheidungen Entwicklung Erstattungshöchstbetrag Euro Festbetrag forschende Frühinformation Generika Geschäftsmodell gesetzlichen Krankenversicherung Gesundheitsfonds gesundheitspolitischen gesundheitspolitischen Risiken Gesundheitsreform Gesundheitssystem Hersteller Herstellerrabatt hinaus Höhe Informationen Instrumente Integrierte Integrierte Versorgung Interdependenzen Jahr Kapitel Kennzahl Key Ac Key Account Controllings Key Account Management Key Account Manager Kontrolle Konzept Koordination Kosten Kunden Kundenbeziehung Kundendeckungsbeitrag Kundenwert Küpper Leistungserbringer Listenpreis Marketing Markt medizinischen Modell Möglichkeit monetäre muss MVZs Nink patentgeschützte Patienten Patientenpotenzial Pharmaindustrie Pharmaunternehmen pharmazeutischen Industrie Phase Planung Präparate Preis Preismoratorium Preuß Produkt Produktlebenszyklus Rabatt rabattierte Rabattverträge Rahmen Rahmenbedingungen Regel Regulierung Regulierungsinstrumente relevanten Schlüsselkunden Selektivverträge sowie Steuerung strategische Umsatz unterschiedlichen Veränderungen Vermarktungsmodells Verordnung verschreibungspflichtigen Versicherten Vertrag Vertragsmodelle Vertragswettbewerb Wahrscheinlichkeitsverteilung Wettbewerb wichtige Wirkstoff Wirtschaftlichkeit Zeiner zentrale Ziel Zuzahlung

About the author (2012)

Dr. Sabine Rinauer promovierte bei Prof. Dr. Louis Velthuis an der Universität Mainz. Sie verfügt über mehrjährige praktische Erfahrungen in einem großen deutschen Pharmanunternehmen.

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