Key-Account-Lifetime-Value-Modelle im Strategischen Kundencontrolling

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GRIN Verlag, Oct 2, 2009 - Business & Economics - 61 pages
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Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 2,3 , Martin-Luther-Universität Halle-Wittenberg, Sprache: Deutsch, Abstract: Der Aufbau und die Pflege einer langfristigen Geschäftsbeziehung setzt in aller Regel ein hohes Maß an persönlicher und finanzieller Bereitschaft aller Beteiligten voraus. Ob sich dieser Einsatz lohnt, erkennt man aber meist erst bei der Betrachtung über einen längeren Zeitraum hinweg und erfordert demzufolge Berechnungsmethoden, bei denen dieser Aspekt berücksichtigt wird. In diesem Zusammenhang findet die CLV-Berechnung ihre Anwendung. Obwohl diese Methode von vielen Unternehmen als relativ sinnvoll angesehen wird, erfolgt ihr Einsatz mit nur knapp fünf Prozent. Ein Grund hierfür kann in der mangelnden Anzahl praktikabler Berechnungsmethode gesehen werden. Aber auch der hohe Informationsbedarf an Kundendaten und die damit verbunden hohen Kosten können Gründe für die geringe Anwendung in der Praxis sein. Bei Key Accounts verfügt das Unternehmen, aufgrund der engen Bindung, in der Regel auch über einen höheren Bestand an Kundendaten, was die CLV-Berechnung für diese Art von Kunden deutlich interessanter macht, als die für Durchschnittskunden. Unter diesem Gesichtspunkt ergeben sich für die vorliegende Arbeit folgende Fragestellungen: Welche Bedeutung kommt der CLV-Berechnung bei der Bewertung von Key Accounts zu? Lohnt sich im Sinne der Kosten/Nutzen-Relation der Einsatz der CLV-Berechnung auch für den Durchschnittskunden?
 

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ABC-Analyse Accounts Akquisitionskosten Anbieter angeboten Anhang Annahme aufgrund Aufl Barwert Basis Basismodell Bauer/Hammerschmidt/Brähler 2002 Bauer/Stokburger/Hammerschmidt 2006 Berechnung des CLV Berger/Nasr Bewertung des Modells Bewertungsphase Beyer/Bestmann 1989 beziehen bspw Cash Flows CLV-Berechnung Controlling Customer-Migration-Modelle Darstellung Dauer der Geschäftsbeziehung Deckungsbeitrag Diller Durchschnittskunden Dwyer Effektivität und Effizienz Effizienz einer marktorientierten Einsatz Einzelkosten Entscheidungen Entscheidungsbaum Erfolgspotenziale erwarteten folgende Gabler Gutenberg 1984 Handbuch Marketing-Controlling Höhe Horváth individuellen Investition Investitionsrechnung Jain/Singh Kalkulationszinssatz Kapitalwert Kauf Kaufverhalten Key-Account-Management Key-Account-Manager Key-Accounts Komponenten Kosten Krafft Kumulierte Kunden-DB Kundenakquisition Kundenbeziehung Kundenbindung Kundendeckungsbeitragsrechnung Kundengruppe Kundenlebenszyklus Kundensegment Kundensegmentbezogene Modelle Kundenstamm Kundenwert Kundenzufriedenheit langfristigen Leistungen Link/Weiser Lost-for-good-Kunden Marketing Marketing-Mix Marketingcontrolling Marketingkosten Markov-Ketten Modellierung Nachfrage nachgefragt NBD/Pareto-Modells negativ operativem Controlling operatives Marketing-Controlling optimal P(Alive Periode Pfeifer/Carraway Produkt Produktlebenszyklus prognostizierte Länge Recency Reichmann 2006 Reinecke stochastische Prozess Strategischen Kundencontrolling Strategisches und operatives tk tk tk Tomczak/Rudolf-Sipötz 2006 Übergangsmatrix Umsatz Unternehmen verschiedene Vertrag Vertragswert Wahrscheinlichkeit Wechselkosten Wiesbaden Zahlungsströme Zeitpunkt mt Zupancic/Belz 2006 zusätzliche Zustände

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