Key Account Management. Konzeption, Einsatzfelder und Entwicklungslinien

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GRIN Verlag, Aug 27, 2005 - Business & Economics - 95 pages
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Diplomarbeit aus dem Jahr 2003 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,3, Universität Kassel, 132 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Idee einer gesonderten Betreuung und Bearbeitung von wichtigen Kunden in Unternehmen ist nicht neu. Im Gegenteil: Das Key Account Management schaut in Deutschland auf eine langjährige Tradition zurück. Bereits Ende der 70er Jahre gelang es Harald Kemna mit seinem Buch „Key Account Management“, das Konzept der speziellen Pflege von Schlüsselkunden in Deutschland zu thematisieren. Vergegenwärtigt man sich, dass das Prinzip des spezifischen, auf die wichtigsten Kunden zugeschnittenen Managementsystems seit nunmehr zwei Jahrzehnten hinlänglich bekannt sein dürfte, stellt sich berechtigterweise die Frage nach Aktualität und Notwendigkeit einer Arbeit mit vorliegender Thematik. Aufgrund dessen erscheint eine Rechtfertigung des Stellenwertes der heutigen Key-Account-Thematik angebracht: Noch nie zuvor in seiner Geschichte war das Key Account Management solch gravierenden Herausforderungen ausgesetzt wie heute, zu Anfang des 21. Jahrhunderts. Sich stetig verschärfender Wettbewerb, Unternehmenskonzentrationen und die sich daraus ergebende zunehmende Komplexität der Kundenbeziehungen erfordern ein vollständiges Umlenken des unternehmerischen Denkens in qualitative und strategische Bahnen. Sowohl Anbietern als auch Abnehmern ist die Bedeutung einer partnerschaftlichen, auf gegenseitigen Nutzen ausgelegte Zusammenarbeit ins Bewusstsein gerückt. Das Ergebnis sind neu entwickelte Kooperationsmodelle wie ECR (Efficient Consumer Response) und CPFR (Collaborative Planning, Forecasting and Replenishment), die eine effiziente und optimierte Gestaltung der Wertschöpfungskette, ausgerichtet auf die Konsumentenwünsche, ermöglichen. Des weiteren eröffnet das mittlerweile umfangreiche Spektrum an Informations- und Internetttechnologien ungeahnte Möglichkeiten im Hinblick auf ein modernes, kundenbedürfnisorientiertes Management. Technologien des CRM (Customer Relationship Management) können zu einer vollkommen integrativen Informationssammlung, -auswertung und -bereitstellung in Bezug auf jeden speziellen Key Account genutzt werden. Die anschließenden Verkaufsprozesse im Key Account Management können durch Ausgestaltungsoptionen des E-Commerce in bedeutendem Maße unterstützt, wenn nicht sogar gänzlich ersetzt werden.
 

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Abbildung Aktivitäten Anbieter Anbieterseite Anhang Bestellprognose Betreuung Bickelmann 2001 Biesel Category Management Controller CPFR Customer Customer Relationship Management Diller dm-drogerie markt E-Commerce Efficient Consumer Response Eichen/Hinterhuber/Matzler/Stahl 2002 Electronic Commerce elektronische Entscheidung Entwicklung erfolgreiche Fiesser Fiesser/Esser 1998 Fiesser/Fiesser 2000 folgenden Capon 2003 Forecasting and Replenishment gemeinsamen gesamten Geschäftsbeziehungen Geschäftsmodell Geschäftsprozesse gleichzeitig Global Account Management Grundlage Handel Henkel Herausforderungen hierzu Hrsg Industrie Informationen internationalen Schlüsselkunden interne Jahre KA-Manager KAM-Teams KAM-Verkaufsprozessen Kemna Key Account Management Koordination Kundenbindung kundenindividuelle Kundenorientierte kundenspezifischen Kundenwert Küng/Schillig/Toscano 2002 langfristig Leistungsangebot Letztendlich Manager Marketing Markt Möglichkeit Müllner Online Optimierung organisatorische Partner Partnering Premier Pages Problemlösungen Produkte Prozess Rahmen Rapp/Storbacka/Kaario 2002 Risiken sämtlicher Schlüsselkundenmanagement Senn Senn/Belz Sidow sowie speziellen Storp Strategisches Account Management Supply Chain Supply Chain Management Systeme Teams traditionelle Vertriebssystem Umsetzung Unterschiedliche Definitionen Unterstützung Verkauf vertikalen Marketing Vertriebscontroller Vertriebscontrolling weltweit Wertschöpfungskette wichtigsten Kunden Xerox Zielsetzung Zulieferer Zulieferunternehmen zunehmend Zupancic Zupancic/Senn 2000 Zusammenarbeit

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