Key Account Management - Schlüsselkunden kompetent, zuverlässig sowie kostenoptimiert betreuen

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GRIN Verlag, 2007 - 36 pages
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Studienarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich BWL - Unternehmensfuhrung, Management, Organisation, Note: 2,0, FOM Essen, Hochschule fur Oekonomie & Management gemeinnutzige GmbH, Hochschulleitung Essen fruher Fachhochschule, Veranstaltung: Marketing, 20 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Jedes Unternehmen ist in starkem Masse von seinen Schlusselkunden abhangig. Wechselt ein Schlusselkunde zu einem Konkurrenzanbieter, bricht ein grosser Teil des Umsatzes und Gewinns weg. Daher ist es fur jedes Unternehmen zwingend notwendig, seine Schlusselkunden kompetent, zuverlassig sowie kostenoptimiert zu betreuen und versorgen. Es ist unabdingbar, die Vertriebsstruktur auf die Betreuung der Schlusselkunden auszurichten. Da es jedoch verschiedene Organisationsformen gibt, ist es fur das Unternehmen eine strategisch sehr bedeutende Frage, fur welche Organisationsform man sich entscheidet, um den Bedurfnissen der Schlusselkunden am besten gerecht werden zu konnen. Die Entscheidung fur eine falsche und damit nicht optimal praktikable Organisationsform kann fur ein Unternehmen existenzielle Probleme hervorrufen. Dies ist gerade bei kleineren Unternehmen der Fall, da sie i. d. R. nur uber einen oder wenige Schlusselkunden verfugen und nicht in der Lage sind, strategisch falsche Entscheidungen kurzfristig zu kompensieren. Um dies zu vermeiden, ist der auszuwahlenden Organisationsform des KAM und der damit verbundenen Betreuung der Schlusselkunden eine grosse Bedeutung zu widmen."
 

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Contents

Grundlagen
3
Organisatorische Ebene
6
Funktionale Ebene
10
Personelle Ebene
14
Abbildungen
17
Literaturverzeichnis V
22
Copyright

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Common terms and phrases

Abgrenzung zwischen Großkunden Ablauforganisation Account Management 18 Anforderungsebenen Anforderungsebenen des KAM Ansatzpunkt Kundenbedürfnis Aufbauorganisation Aufgaben Aufgaben des KAM Aufgabenbereiche im KAM-Prozess Aufgabenträger Auflage aufzubauen Bedeutung der verschiedenen beinhaltet betreuen GRIN Verlag Betreuung der Schlüsselkunden Biesel Customer Value added Daniel Kaumanns Key Deckungsbeitrag eigenen Unternehmens Entnommen externe Aufgabenbereiche Fachkompetenz und soziale fachliche Kompetenz formale Kompetenz Funktion FUNKTIONALE EBENE funktionellen funktionellen KAM Götz Großkunden und Schlüsselkunden http://www.key-account-management.de/daten/pdf/Key_Account.pdf institutionellen KAM Institutionelles Key Account Interne und externe KAM-Aufgaben in Leistungsbereiche Kaumanns Key Account Key Account Management Key-Account Manager Kompetenz des KA-Managers kostenoptimiert betreuen GRIN Kunden kundenbezogene Strategien Kundenlösung Liebelt Lieferant Linienfunktionen Management 18 Abb Marketing Matrix München Nachteile der Matrix-Organisation optimal Organisation REFA Regionalverkaufsleiter Sachziel Schlüs Schlüsselkunden eines Unternehmens Schlüsselkunden kompetent selkunden Senn Sidow Soll-Ist Analyse sowie kostenoptimiert betreuen soziale Kompetenz strategischen KAM Strategisches Key Account Systems zur Erreichung Umsätze verschiedenen Kompetenzarten versteht Vorteile des institutionellen Wettbewerbsvorteile durch kundenbezogene Zangeneinfluss Zusammenfassung der KAM-Aufgaben zuverlässig sowie kostenoptimiert

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