Key Account Management - ein Überblick

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Studienarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Abkürzungsverzeichnis iii Abbildungsverzeichnis iv 1. Einleitung 1 1.1 Problemstellung 1 1.2 Inhalt der Arbeit und Vorgehensweise 1 2. CRM als Grundlage des KAM 2 2.1 Definition 2 2.2 Ziele des CRM 3 2.3 Kundenwertanalyse 4 2.4 Kundenbeziehungszyklus 5 2.4.1 Kundenakquisition 6 2.4.2 Kundenbindung 6 2.4.3 Kundenrückgewinnung 8 2.5 Instrumente des CRM 9 2.5.1 Knowledge Management 9 2.5.2 Segment Management 10 2.5.3 Multichannel-Management 11 2.5.3.1 Beschwerdemanagement 11 3. Implementierung eines KAM in die Unternehmensstruktur 12 3.1 Veränderungen der Marktsituation 12 3.2 Gründe für Key Account Management 13 3.3 Ziele des Key Account Management 13 3.4 Risiken des Key Account Management 14 3.5 Auswahlkriterien für Key Accounts 15 3.6 Strategische Planung 16 3.7 Instrumente des KAM (Key Account Plan) 17 3.8 Anforderungen an den Key Account Manager 17 3.9 Einführung des Key Account Management 19 3.10 Funktionen des KAM 20 3.11 Organisatorische Einordnung 20 3.11.1 Stabstelle 20 3.11.2 Linienorganisation 21 3.11.3 Matrixorganisation 21 3.12 Neue Formen des KAM 22 3.12.1 Multifunktionale Teams 22 3.12.2 Strategische Account Relationships 22 3.12.3 Stationäres KAM 23 4. KAM in der Automobilzubehörindustrie am Beispiel der Normfest GmbH 23 5. Schlussfolgerung und Ausblick 25 Literaturverzeichnis v
 

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2.5.1 Knowledge Management Abbildung ABC-Analyse Abgerufen Account Management erfolgreich Analyse und Konzeption anhand Anlehnung an Bruhn Aufgrund Auswahl der Key Begriffen und Grundlagen Beschwerde Beschwerdemanagement Beziehungsmarketing Biesel bildet die Grundlage CRM soll Cross-Selling Customer Relationship Management Datawarehouse Deckungsbeitrag Einführung externes Firma Normfest Geschäftsbeziehung Grundlagen des Key Grundlagen des Kundenbindungsmanagement Handbuch Kundenbindungsmanagement Hippner Homburg http://www.economics.phil.uni-erlangen.de/bwl/lehrbuch/kap3/kam/kam.pdf http://www.marketingmarktplatz.de/Grundlagen/KAM.htm individuelle Informationen Instrumente des CRM KA-Manager KA-Plan Key Account Management Key Account Manager Key Account Plan Kunden mit hohem Kunden soll Kundenakquisition Kundenbeziehung Kundenbeziehungszyklus Kundenbindung Kundenloyalität Kundenportfolio Kundenpotenzial Kundenrückgewinnung Kundenstruktur Kundenwert Kundenwertanalyse langfristig Linienorganisation Management erfolgreich planen Management und Innovationserfolg Marketingmarktplatz Markt maßgeschneiderte Matrixorganisation möglichst Multichannel-Management müssen neue Kunden optimale Partnerschaft Phase planen und umsetzen Potenzial potenziellen Produkt Produktlebenszyklus professionell Prozessmanagement relevanten Daten Risiken Rudolf-Sipötz Segment Management Segmentierung Sidow Sieck spezielle Stabstelle stark Team Transaktionsmarketing Universität Erlangen Unternehmensstruktur Veränderungen der Marktsituation Verlag Vertrieb Wehrmeister wichtige Wikipedia Win-Win z.B. Umsatz Ziele des Key

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