Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen: Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden

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Springer-Verlag, Jan 25, 2007 - Business & Economics - 360 pages
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Ein unverzichtbarer Ratgeber für alle Entscheider und Mitarbeiter im Vertrieb, die Key Account Management einführen und ihre Vertriebsperformance optimieren wollen. Mit Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen. Neu in der 2. Auflage: Wichtige Analysetools zur Markt- und Kundenbewertung und zusätzliche Fallbeispiele.
 

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Contents

Vorwort
13
Managements hinaus
33
und deren Teams
111
Die Gestaltung einer KeyAccountStrategie
121
Die KeyAccountAnalyse und der Kundenwert
135
Die Grundlagen eines KeyAccountDurchdringungsplans
160
Kundendurchdringungsplan und KeyAccountAnalyse
175
Investitionsentscheidungen
204
Die Wettbewerbsanalyse
245
Informationsmanagement
278
Die Gesprächsvorbereitung
290
Die Durchführung von KeyAccountGesprächen
297
Ausblick auf das Key Account Management der Zukunft
351
Copyright

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Common terms and phrases

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About the author (2007)

Hartmut H. Biesel war 22 Jahre im Vertrieb in verschiedenen Führungspositionen des Handels und der Industrie tätig. Heute begleitet er als Berater und Coach Unternehmen in Organisations-, Marketing- und Vertriebsfragen. Hartmut H. Biesel ist Autor des Buches "Kundenmanagement im Multi-Channel-Vertrieb", das ebenfalls im Gabler Verlag erschienen ist.

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