Key Account Management in der Logistikbranche: Stärkung der horizontalen Marktposition von Logistikunternehmen durch die Implementierung eines Key Account Managements

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GRIN Verlag, Jan 2, 2013 - Business & Economics - 29 pages
Studienarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Technische Hochschule Köln, ehem. Fachhochschule Köln (Hochschulzentrum Köln), Veranstaltung: (e) CRM, Sprache: Deutsch, Abstract: Die wirtschaftliche Entwicklung der vergangenen Jahre hat zur Bildung komplexer Unternehmensnetzwerke und Güterstromsysteme geführt. Dabei haben die Globalisierung von Beschaffung, Produktion und Absatz sowie die Arbeitsteilung zugenommen. Zusätzlich wurde die Komplexität der internationalen Logistiksysteme in vielen Bereichen durch fortschreitende Produktvariationen und -differenzierungen verstärkt. Hinzu kommt, dass sich viele Unternehmen auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und ihre Fertigungstiefen reduzieren. Die effiziente Steuerung der so entstandenen weltweiten Güterströme hat dabei sowohl zu einer höheren betriebswirtschaftlichen, als auch zu einer höheren volkswirtschaftlichen Bedeutung der Logistik geführt. Im Rahmen dieser Entwicklungen agieren Logistikunternehmen in einem intensiven Wettbewerbsumfeld. Logistikdienstleistungen unterliegen dabei einer hohen Komplexität und orientieren sich an individuellen Kundenanforderungen. Vor einem finalen Logistikkonzept steht ein hoher Kommunikationsaufwand und Informationsaustausch mit dem jeweiligen Kunden. Dabei müssen Logistikunternehmen zumeist mit geringen Gewinnmargen kalkulieren und stehen vor der Herausforderung, ihr Logistikkonzept gegen das der Wettbewerber zu platzieren. Im Kontext dieser Problemstellung wird in der vorliegenden Arbeit das Instrument des Key Account Managements beleuchtet. Hierbei ist die Frage zu beantworten, ob durch eine systematische Ausrichtung und Bearbeitung von Schlüsselkunden eine Stärkung der Marktposition von Logistikunternehmen gegenüber dem Wettbewerb erreicht werden kann. Um diese Fragestellung zu beantworten, werden die aktuellen Entwicklungen der Logistikbranche herausgearbeitet. Darauf aufbauend werden die konzeptionellen Grundlagen eines Key Account Managements eingehend vorgestellt sowie anhand eines Praxisbeispiels vertieft.
 

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2012 in Milliarden Abbildung Aktuelle Vertragssituation Anforderungen Anforderungsprofil Ansatzpunkte der Differenzierung Aufbauorganisation Automobilindustrie Automotive der DB bedienen den Kunden beispielsweise bekannt Laufzeit Bereich Automotive Besteht ein Vertragsverhältnis betreuen Bliemel Bundesvereinigung Logistik Darstellung in Anlehnung DB Schenker Deutschland Deutsche Verkehrs-Zeitung DVZ Deutschland AG 2012b Deutschland von 2009 Eigene Darstellung Geschäftsbeziehung Implementierung eines Key Informationen sind bekannt integrierte Jahr 2012 rund kalkulierten Wert darstellt Key Ac Key Account Managements Key Account Manager Key Account Team klassischen Verkaufsorganisation Komplexität von Logistikdienstleistungen Koordinationsaufwands Koordinator Kotler Kriterien Kundenprofil Kundenrentabilität kundenspezifischen Logistikanforderungen Kundenwert Kundenzufriedenheit Leistungsportfolio im Bereich Linienorganisation Logistikbranche in Deutschland Logistikmarktes Logistikunternehmen stellt Logistische Leistungssysteme Management als Prozess Marketing Markt Maßnahmen Matrixorganisation Milliarden Euro nachstehende nagement niedrigsten kalkulierten Wert Organisationsform proaktiv Problemstellung Prozessschritt rund 226 Mrd Schlüsselkunden Selektion von Key Sieck Sonstiges Zufriedenheit Standort Statistik zeigt Strategische Umsatz laut Umsatzentwicklung der Logistikbranche Unternehmen Unternehmensführung Verkehrsträger weitergehend vertieft Worst Case-Szenario www.automotiveit.eu Ziele Zielsetzungen zugegriffen

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