Key Account Management und Open Production-Verfahren als strategische Kundeninteraktionskonzepte

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GRIN Verlag, Jul 26, 2011 - Business & Economics - 53 pages
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Bachelorarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,6, Universität Paderborn (Wirtschaftswissenschaften), Sprache: Deutsch, Abstract: „Zusammenkommen ist ein Beginn, zusammenbleiben ist ein Fortschritt, zusammenarbeiten ist ein Erfolg.“ Henry Ford spielt in seinem Zitat auf die Komplexität einer Geschäftsbeziehung an. Das wichtigste Mittel, um miteinander im Investitionsgüterbereich zu kommunizieren, ist die Interaktion. In dieser Arbeit steht die Interaktion mit den Kunden im Mittelpunkt der konzeptionellen Untersuchung. Aber warum ist eine Interaktion für einen Investitionshersteller so wertvoll und warum kann erst die Zusammenarbeit mit Kunden ein Erfolg sein? Diese Fragen können nur beantwortet werden, wenn man die Einflüsse und Trends auf dem Investitionsgütermarkt betrachtet. In den vergangenen Jahren haben sich die Machtverhältnisse auf den Investitionsgütermärkten deutlich verschoben. Bereits in den 1990er Jahren evaluierte die hiesige Literatur zunehmend Käufermärkte und eine deutliche Verkürzung von Produktlebenszyklen, weshalb die Bedeutung des Kunden zugenommen hat. Diese Dynamik der Veränderungen von Rahmen-, Markt- und Wettbewerbsbedingungen hat bis heute stetig an Geschwindigkeit zugenommen. „Die gewandelten Marktmachtverhältnisse und das daraus resultierende diskontinuierliche Nachfrageverhalten führen zu neuen Anforderungen für produzierende Unternehmen.“ Dadurch nimmt die Bedeutung des Kunden immens zu und der Interaktion mit dem Kunden muss ein deutlich höherer Stellenwert zugeschrieben werden. Die Wissenschaft Marketing hat diesen Trend bereits vor einigen Jahren erkannt und das Relationship-Marketing ins Leben gerufen, das den Kunden in den Mittelpunkt stellt. Diese wissenschaftliche Richtung aus dem Marketing wird in dieser Bachelorarbeit aufgegriffen, wobei der Kunde in den Mittelpunkt der Ausarbeitung gesetzt wird. Um den Untersuchungsgegenstand einzugrenzen, wird die Untersuchung auf den Bereich der Interaktion zwischen dem Investitionshersteller und seinen Kunden in den beiden Geschäftsbereichen Key Account Management und Open Production-Verfahren fokussiert.
 

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Abbildung aktion aktiv allerdings Anbieter Art der Beteiligten aufgezeigt aufgrund BACKHAUS beiden BELZ Bereich Beziehung BRUHNS BÜTTGEN Commitment Determi Determinanten der Kundeninteraktion Entwicklung und Produktion episoden-bezogen Extension der Interaktion Gabler Verlag GEMÜNDEN Geschäftsbeziehung Gestaltung Hersteller Industriegütermarketing Informations Innovationen Interaktionsprozesse Investitionsgüter Investitionsgüterbereich Investitionsgütermarketing Investitionsgütermärkten Kapitel 4.3 KERN Key Account Management Key Account Manager KIRSCH Kleinaltenkamp Know-How Kommunikation Kommunikationstechnologie Kompetenz der Kundeninteraktion Kompetenz Kundeninteraktion komplex Komplexität Kundeninteraktion als Kompetenz Kundeninteraktion im KAM KUTSCHKER Lernprozess Machtbeziehungen Management und Open Marketing Markus Michael MÜLLNER Nachfrager Netzwerkansätze neue Technologien Open Innovation Open Production Open Production-Ansatz Open Production-Verfahren organisationalen Determinanten organisationalen Kompetenzbestandteile organisationalen Ressourcen personalen Determinanten personalen und organisationalen Plinke pro-aktiv Produkt Prozessansätze Rahmen der Open Reichwald und Piller RIEDLICH Rolle des Kunden RSS-Feeds Schäffer-Poeschel Verlag 2007 Schlüsselkunden Selling Center SIDOW Spezifität strategische Kundeninteraktionskonzepte tion Transaktion Transaktionsprozesses Unternehmen Unternehmensgrenzen untersucht Vertrauen VOETH Webkonferenzen wechselseitige Beeinflussung Wertschöpfung Wertschöpfungsprozess WULFSBERG Zahl der Beteiligten ZUPANCIC zwei Organisationen

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