Key Account Manager und ihre Schlüsselfunktion im Vertrieb

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GRIN Verlag, Jul 5, 2011 - Business & Economics - 28 pages
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Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,0, Fachhochschule Erfurt, Veranstaltung: Vertriebsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: Durch die Konzentrationsprozesse in der Wirtschaft gewinnt mit einer sich verändernden Kundenstruktur das sogenannte Pareto-Prinzip in vielen Unternehmen immer weiter an Bedeutung. Diese Erscheinung ist auch als 20-80-Regel bekannt und besagt, dass 80 % des Umsatzes durch nur 20 % der Kunden generiert werden. Das heisst also, die Abhängigkeit der Hersteller von weinigen wichtigen Kunden, von den sogenannten Schlüsselkunden (Key Accounts) steigt. Außerdem steigen die Erwartungen und Ansprüche dieser wichtigen Kunden. Sie fordern nicht nur den Verkauf des Produktes, sondern erwarten eine komplette wirtschaftliche Problemlösung mit einer umfangreichen und individuellen Beratungs- und Logistikleistung. Demnach ist es für den Erfolg eines Unternehmens wichtig diesen Schlüsselkunden besondere Aufmerksamkeit zu schenken und frühzeitig potenzielle neue Key Accounts zu erkennen. Gerade in Zeiten der Wirtschaftskrise werden diejenigen Unternehmen erfolgreich sein, denen es durch intensive Betreuung gelingt Kundenbeziehungen zu pflegen und langfristig zu stärken. Aus diesen Gründen setzen viele Unternehmen heute auf den Einsatz von Key Account Management. Für die immer weiter steigenden Anforderungen der Schlüsselkunden reicht die Verkaufskompetenz des klassischen Verkäufers nicht mehr aus. Verkäufer müssen zu Beratern mit umfassenden Branchen-, Unternehmens- und Produktkenntnissen werden, um so zu kompetenten Key Account Managern zu avancieren. In diesem Beitrag wird diskutiert, was unter KAM überhaupt verstanden wird und wie es in der Vergangenheit entstanden und sich entwickelt hat. Des Weiteren liefert er einen Überblick über die Ziele, die ein Key Account Manager verfolgt, über die Anforderungen, die von ihm im Gegensatz zu einem klassischen Verkäufer erwartet werden und über seine Schlüsselfunktionen im Vertrieb des Unternehmens. Außerdem werden neben dem Umsatz weitere Kriterien zur Auswahl von Schlüsselkunden aufgezeigt.
 

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3.3 Internationalisierung 90er-Jahren Abbildung ABC-Analysen Abgrenzung des Key Account Management unterstützt Analyse Anlage Ansprechpartner Arbeitsalltag anfallenden Aufgaben Auswahl der Schlüsselkunden Auswahl von Key Bedeutung Belz Best Practice Biesel Business Development Automotive Bußmann Deckungsbeitrag Definition Development Automotive Supplier eigene Unternehmen Entscheider im Krankenhaus Entwicklung des Key Erfolg eines Key erfolgreichen KA-Managers erfolgreichen Key Account Ergebnisse einer empirischen Erschließung neuer Fachwissen Fähigkeit Flexibilität Zielorientierung Führungskompetenz Folgenden genannten Kompetenzen Geschäft Hochschule Niederrhein hohe Key Account Management Key Account Manager klassischen Verkäufer Kommunikationsfähigkeit Kompetenzzentrum für angewandtes konkrete Konsumgüterbereich Konzepte Kriterien eines Key Kriterien zur Auswahl Kundenbindung Kundengruppen langfristig Management unterstützt Pharmaindustrie Manager als Unternehmer Märkte Müllner neuer Märkte partnerschaftlicher Pharmaindustrie beim Vertrieb Pharmaunternehmen planerischen potenzielle Praxis Problemlösungen Rahmen Sidow sowie Spezialisierung bis heute Stellenbeschreibung Steuerung Strategien Studie Team Thema TNS Healthcare umfassenden Umsatz Umsatzpotenzial Universität Erlangen Unternehmenspraxis Unternehmensstrategie Unternehmer im Unternehmen vier Kompetenzdimensionen weiter Wettbewerb wichtigen Kunden Ziele Zielgruppen Zielorientierung Führungskompetenz Beziehungsmanagement Zupancic

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