Key Account Manager und ihre Schlüsselfunktion im Vertrieb

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GRIN Verlag, 2011 - 64 pages
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Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Unternehmensfuhrung, Management, Organisation, Note: 1,0, Fachhochschule Erfurt, Veranstaltung: Vertriebsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: Durch die Konzentrationsprozesse in der Wirtschaft gewinnt mit einer sich verandernden Kundenstruktur das sogenannte Pareto-Prinzip in vielen Unternehmen immer weiter an Bedeutung. Diese Erscheinung ist auch als 20-80-Regel bekannt und besagt, dass 80 % des Umsatzes durch nur 20 % der Kunden generiert werden. Das heisst also, die Abhangigkeit der Hersteller von weinigen wichtigen Kunden, von den sogenannten Schlusselkunden (Key Accounts) steigt. Ausserdem steigen die Erwartungen und Anspruche dieser wichtigen Kunden. Sie fordern nicht nur den Verkauf des Produktes, sondern erwarten eine komplette wirtschaftliche Problemlosung mit einer umfangreichen und individuellen Beratungs- und Logistikleistung. Demnach ist es fur den Erfolg eines Unternehmens wichtig diesen Schlusselkunden besondere Aufmerksamkeit zu schenken und fruhzeitig potenzielle neue Key Accounts zu erkennen. Gerade in Zeiten der Wirtschaftskrise werden diejenigen Unternehmen erfolgreich sein, denen es durch intensive Betreuung gelingt Kundenbeziehungen zu pflegen und langfristig zu starken. Aus diesen Grunden setzen viele Unternehmen heute auf den Einsatz von Key Account Management. Fur die immer weiter steigenden Anforderungen der Schlusselkunden reicht die Verkaufskompetenz des klassischen Verkaufers nicht mehr aus. Verkaufer mussen zu Beratern mit umfassenden Branchen-, Unternehmens- und Produktkenntnissen werden, um so zu kompetenten Key Account Managern zu avancieren. In diesem Beitrag wird diskutiert, was unter KAM uberhaupt verstanden wird und wie es in der Vergangenheit entstanden und sich entwickelt hat. Des Weiteren liefert er einen Uberblick uber die Ziele, die ein Key Account Manager verfolgt, uber die Anforderungen, die von ihm im Gegensatz zu einem klassischen Verkaufer erwartet werden u
 

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Contents

Grundlagen von Key Account Management
2
Entwicklung des Key Account Managements
7
Fazit Chancen und Risiken des Key Account Managements
14
Anlagenverzeichnis
17
Copyright

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Common terms and phrases

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