La venta creativa

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Ediciones Díaz de Santos, May 7, 1992 - Business & Economics - 592 pages
Vender en el entorno actual sigue cambiando sustancialmente. La competitividad es muy fuerte, muchos productos tienen una técnica precisa, los vendedores de hoy han de tener una mente imaginativa y creadora para poder competir eficazmente con las otras muchas empresas que persiguen a los mismos clientes. Los vendedores deben centrarse en las necesidades del comprador, a la vez que reconocen sus importantes responsabilidades hacia la empresa, la sociedad y su familia. Con todo ello supone una carga pesada, pero también proporciona grandes satisfacciones personales. INDICE: El significado y las ventajas de vender. Características de la profesión de vender. Prácticas éticas y responsabilidades de los vendedores. Entender el mercado y las ventajas de vender. Las razones de los compradores. Prepararse para la venta creativa. Comunicarse con los clientes. El arte de la prospección y el enfoque previo. Acercarse a los posibles clientes. Preparar y presentar el mensaje de la venta. Dramatización, teatralidad y las ayudas de venta. Superar las objeciones. Cerrar la venta. El seguimiento y mantenimiento de la buena voluntad. Telemarketing y el uso del teléfono para vender. La promoción de ventas. Planificar y organizar las ventas. Los fundamentos de la venta al por menor. La venta inmobiliaria. La venta en el mercado exterior.
 

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Contents

Capítulo
6
Capítulo 7
34
PRACTICAS ETICAS Y RESPONSABILIDADES
53
Cuidado vendedores el cliente tiene un escu
62
La responsabilidad ante su compañía
69
La responsabilidad ante su familia
77
ENTENDER EL MERCADO
87
Requisitos para la división efectiva del mercado
99
La importancia de escuchar
187
LA PROMOCION DE VENTAS
425
Promoción de ventas y consumidores
433
Promoción de ventas electrónica
442
La publicidad y el papel del vendedor
449
PLANIFICAR Y ORGANIZAR
461
Necesidad de planificar y establecer metas
469
Gestión del tiempo y del trabajo
481

LAS RAZONES DE LOS COMPRADORES
115
La cultura y el comportamiento del consumidor
123
Tercera parte
149
Conozca sus productos
158
COMUNICARSE CON LOS CLIENTES
167
La comunicación hablada frente a la escrita
173
Reduciendo los fracasos en la comunicación
181
Apéndices
495
Responsabilidades y posibilidades para la venta
501
LA VENTA INMOBILIARIA
509
LA VENTA EN EL MERCADO EXTERIOR
525
Glosario
539
Indice analítico
561
Copyright

Common terms and phrases

Popular passages

Page 494 - An Electronic Pipeline That's Changing the Way America Does Business." Business Week, August 3, 1987, pp. 80-82.
Page 494 - Marketers and the PC: Steady as She Goes», Sales & Marketing Management, agosto de 1986, págs.

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