La Venta Profesional: Concepto, Estrategia y Táctica

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Grupo Planeta (GBS), 2002 - 232 pages
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Contents

La presentación
91
Las objeciones
99
El cierre
106
La revisión
114
La empatia
120
Los modelos
124
Tercera parte Desarrollo táctico
139
Eligiendo cliente
141

Estrategia y valor
38
Mapas y territorios
43
Actitudes compradoras
47
Entrevista de venta
52
Las preguntas
57
Cuatro posiciones
62
Cuestiones que convencen
67
Avanzar y consolidar
72
Segunda parte Desarrollo estratégico
77
La preparación
79
La apertura
85
Identificando razones
147
Análisis de la situación
153
Motivación de compra
158
Averiguando actitudes
163
Quiénes deciden?
169
Deseo y necesidad
176
El momento de convencer
202
Sobre las objeciones
214
La conclusión lógica
222
Epílogo
233
Copyright

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