Métodos y trucos para diseñar y dirigir un plan comercial: Mejorar las ventas en 7 etapas

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Grupo Planeta (GBS), 2007 - Business & Economics - 346 pages
Este libro explica con precisión cómo diseñar, dirigir e implementarun plan comercial, con el fin de lograr la diferencia competitivaa la que todo responsable de ventas aspira. Recorriendo las siete etapas que conducen al nuevo éxito comercial,esta biblia de las acciones comerciales ayuda a: 1) Elaborar una política comercial y crear un cuadro dereferencia fundamental para las acciones comerciales. 2) Llevar a una reflexión profunda sobre el atractivo de lamarca, identificar los mejores targets de clientes y lasestrategias comerciales adecuadas. 3) Descubrir modelos innovadores para dirigir un diagnósticocomercial, localizar las amenazas, identificar lasoportunidades y hasta identificar sus ventajas y debilidadescompetitivas. 4) Transformar el diagnóstico comercial en directrices deacciones y garantizar su coherencia y pertinencia. 5) Explorar nuevas vías para dinamizar una oferta comercial. 6) Poner en marcha más de 90 acciones para conquistar,fidelizar, asegurar o reconquistar clientes y generarnumerosas ideas para desarrollar sus ventas. Identificarlos "160 saber hacer" de los vendedores para disparar susresultados. 7) Redactar un plan de acción y formalizar todos los proyectosen fichas descriptivas, plannings de realización ypresupuestos financieros.
 

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Contents

Advertencia
13
DOTE SUS ACCIONES COMERCIALES
21
Determine las finalidades de su empresa
27
Tenga en cuenta las limitaciones y supere los obstáculos
31
SEGUNDA ETAPA
37
Evalúe el atractivo estratégico de sus CAE mediante mode
49
Escoja su estrategia comercial
57
Actuar solo o con socios
63
las cuatro grandes preguntas
163
Cuántos vendedores son precisos para satisfacer mis objetivos?
171
Cómo incentivar el rendimiento de mis vendedores?
183
Adapte su estrategia de comunicación a las exigencias
193
SEXTA ETAPA
199
Las veinte acciones de fidelización
223
Las cinco acciones de aseguramiento de los clientes
243
Las cinco acciones de retención de los clientes
253

El P R modo operador de la selección de clientes diana de sus acciones
72
La localización de las amenazas y oportunidades comerciales y el inventario
79
Inventaríe sus fortalezas y debilidades comerciales
85
Busque sus ventajas e inconvenientes competitivos
91
Algunas sugerencias para mejorar su diagnóstico
102
No se olvide de inventariar las dificultades que experimente su equipo
108
Los principales problemas dificultades u obstáculos comerciales detec
113
Desarrolle la orientación de las acciones comerciales para conseguir
119
Estructure su oferta de productos eficazmente
125
Organice sus gamas de productos en espaldera un arma de conquista
131
Posicione juiciosamente sus productos frente a los de la competencia
143
El tablero de las nueve estrategias tarifarias
149
Encarguese de sus distribuidores
157
Las acciones en relación con los productos
261
Las operaciones de venta cruzada
267
El benchmarking de los clientes directos
273
Otras acciones de apoyo
294
REDACTE SU
297
Redacte las fichas técnicas de las acciones comerciales
305
Detalle los objetivos comerciales de cada acción
311
El resumen de quién hace qué y cuándo en el PAC
319
Enuncie las condiciones de éxito de sus acciones
325
Organice el control y la revisión de resultados
333
Entregue una hoja de ruta a su equipo
339
Copyright

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