Marcas líderes y distribudores: Buenas prácticas de colaboración

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ESIC Editorial, Mar 10, 2011 - Business & Economics - 731 pages
Nos encontramos con la posibilidad de aprender a impulsar el negocio en el sector del gran consumo, mediante la colaboración entre los proveedores y las empresas en retail. En este libro —nada convencional— encontrará métodos muy prácticos, a la vez que teóricamente sólidos. Está escrito por uno de los nuestros, para los nuestros. Para quienes trabajan —o quieran hacerlo— en el sector del gran consumo de España. Sin embargo, no es endogámico, porque José María Vilas, fruto de su experiencia y su juicio de directivo, tiene la sabiduría suficiente para no limitarse a describir la realidad, sino para interpretarla atando cabos. Usa un vocabulario no ideológico (por ejemplo, nunca utiliza el término “marca blanca”) lo que le facilita hacer diagnósticos más acertados y luego proponer los métodos más efectivos para desarrollar el negocio. Su filosofía es muy clara: en lugar de negociar con acidez el reparto de la tarta, prefiere hacerla crecer, para luego compartirla. Como líder que es, propone y practica la colaboración. Ha sabido rodearse de los mejores profesionales y les ha dado el briefing. Todos han dejado su huella, pero él es el autor de la partitura. Entre todos aportan muchos casos reales, que no se exponen como “historias ejemplares”, sino como muestra de métodos eficaces para crear negocio colaborando. Este es un libro realmente único, que prestará un gran servicio no sólo a la comunidad empresarial, sino también a la educativa, a los que se preparan para ser los futuros profesionales del gran consumo. Lluís Martínez-Ribes Profesor titular de innovación en retail, ESADE ÍNDICE Introducción.- La distribución en España.- Organizaciones de distribuidores y de compañías de gran consumo.- Gestión financiera. La colaboración entre el proveedor y el distribuidor.- Customer service.- Canales.- Generación de la demanda.- Marcas de los distribuidores.- Distribución de nuevos productos.- Droguerías y perfumerías.- RCS. Responsabilidad social corporativa.
 

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Contents

PRÓLOGO de Juan José Guibelalde
15
PRÓLOGO de Javier Campo
17
INTRODUCCIÓN
19
Receta para el éxito
20
Situación del mercado en España
21
Buenas prácticas
23
Colaboraciones al libro
24
La distribución en España
27
HERRAMIENTAS DE ANÁLISIS DE MERCADO
73
BIBLIOGRAFÍA
90
Organizaciones de distribuidores y de compañías de gran consumo
91
Formatos de distribuidores
93
Características de los formatos de retail
94
Modelo de organización de los distribuidores
98
Modelo operativo
100
Organización de los proveedores
104

Estructura del mercado
29
Evolución de la distribución en superficie de ventas
31
Evolución de las ventas en el año 2009
33
Evolución del mercado Categorías de productos
39
Evolución de la marca de los distribuidores
42
Comportamiento del consumidor Crisis
45
Grandes grupos de distribución
47
Centrales de compras en España
66
Grupos de proveedores en España
67
CÓMO EVOLUCIONARÁ EL MERCADO DE GRAN CONSUMO EN ESPAÑA? José Luis García Fuentes Director Ge neral de Nielsen España
72
Funciones de marketing ventas y trade marketing
105
Organización del departamento de ventas
108
Trade marketing
109
Customer Service
165
Proyecto OSA Disponibilidad del producto en el lineal Unilever
209
Canales
245
Generación de demanda
291
Marcas de los distribuidores
629
Copyright

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