Management de la force de vente

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Dunod, Sep 8, 2010 - Business & Economics - 256 pages

Le management de la force de vente, élément essentiel du marketing mix, a profondément évolué cette dernière décennie. L'objectif de cet ouvrage est de présenter l'ensemble de ces transformations pour donner les clés de la réussite aux étudiants et aux managers commerciaux en activité souhaitant évoluer. Basé sur un corpus théorique solide et une pratique terrain, l'auteur présente : les nouvelles exigences managériales (animation d'une équipe, gestion des compétences...), les enjeux de la relation client (e-commerce, vente multi canale...), l'internationalisation des techniques (négociation interculturelle...), le développement des compétences personnelles (gestion du stress, des conflits...). Loin du livre abscons ou du livre de recettes, ce livre devrait devenir la référence du management de la force de vente.

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About the author (2010)

Isabelle Barth est Directrice de l’INSEEC Business School et Directrice de la Recherche et de la valorisation des contributions académiques d’INSEEC U. Elle est Professeure des Universités et chercheuse en Sciences du management. Après 10 années passées à des postes de développement en entreprise, elle a exercé de nombreuses responsabilités pédagogiques, de recherche ou de management à l’Université pendant 25 ans. Elle a ainsi été Directrice de l’Ecole de Management de Strasbourg pendant 5 ans.

Ses expertises portent sur le management de la diversité, la conduite du changement, les comportements humains et organisationnels émergents. Son objectif est de faire dialoguer le monde de la recherche et celui des entreprises pour mettre en œuvre et transmettre un management respectueux des hommes et des femmes.

Isabelle Barth est Top Voice sur Linkedin : https://www.linkedin.com/in/isabellebarth/ et très présente sur twitter : @Isabelle_Barth

Elle a publié de nombreux ouvrages dont : « Manager la diversit頻 éd. Dunod (Juin 2018) ; avec Yann Martin « La comédie de la vie au travail », éd. Desclée de Brouwer (2017) ; « Voyage au cœur de l’impulsion d’achat », éd. L’Harmattan (2016), « Désapprendre pour réussir », éd. EMS (2015), avec Yann Martin : « La manager et le philosophe », Ed. Le Passeur (2014)

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