Management de la force de vente

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Dunod, Sep 8, 2010 - Business & Economics - 256 pages
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Le management de la force de vente, élément essentiel du marketing mix, a profondément évolué cette dernière décennie. L'objectif de cet ouvrage est de présenter l'ensemble de ces transformations pour donner les clés de la réussite aux étudiants et aux managers commerciaux en activité souhaitant évoluer. Basé sur un corpus théorique solide et une pratique terrain, l'auteur présente : les nouvelles exigences managériales (animation d'une équipe, gestion des compétences...), les enjeux de la relation client (e-commerce, vente multi canale...), l'internationalisation des techniques (négociation interculturelle...), le développement des compétences personnelles (gestion du stress, des conflits...). Loin du livre abscons ou du livre de recettes, ce livre devrait devenir la référence du management de la force de vente.

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About the author (2010)

Professeur agrégé des Universités en Sciences de gestion et chercheur en management à l'Université de Strasbourg. Elle a été pendant 5 ans directrice générale de l'EM Strasbourg Business School. Ses domaines d'expertise portent sur : la vente, le management de la diversité et les comportements émergents de consommation.
Elle a créé en 2000 et dirigé le Master 2 Vente et Management commercial, le Master 2 Direction commerciale en formation initiale, et le Master 2 Direction commerciale en formation continue, à l’IAE de Lyon. Elle a également passé 10 ans en entreprise à des postes de développement commercial.
Elle intervient en tant qu'experte des questions de diversité au sein d'institutions et d'entreprises (EDF, Carrefour, Orange/Réseau Elles Oz, Areva, CCI Alsace...)

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