Manual del vendedor profesional

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Grupo Planeta (GBS) - Business & Economics - 320 pages
El vendedor de un producto, un servicio, o una idea, constituye el verdadero fundamento, fuerza motriz y punto de lanza, del futuro de su empresa. Sin embargo, esa misma empresa descuida a veces las áreas fundamentales de la formación de ventas y de la comunicación interpersonal, olvidando que el éxito en la venta es inversamente proporcional al factor "MID" (miedo, incertidumbre y duda) propio de cada individuo. Para todos aquellos que desean perfeccionar sus conocimientos profesionales o piensan seguir la carrera de ventas, leer este libro les proporcionará una gran ayuda.
 

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Contents

Técnicas y posibilidades del uso del teléfono
155
La estrategia para los nuevos clientes
165
La configuración de la venta
171
El acercamiento al cliente
177
Cómo atravesar las primeras líneas de defensa
183
Cómo dominar el miedo al contacto inicial
193
Capítulo 14 La fase de calentamiento
197
Capítulo 15La presentación
213

Necesidades y motivos del comprador
73
Seis motivos para comprar
78
factores motivadores y necesidades especiales
88
la conducta del comprador
95
Elaboración del perfil psicológico de su cliente
102
La figura del comprador
111
Planificación de la prospección de nuevos clientes y de tas visitas
119
El análisis de su zona de ventas
129
Más acerca de la prospección de nuevos clientes
147
se debe utilizar?
226
El análisis transaccional
239
La transición del discurso de venta al cierre
253
Cómo manejar el No
267
Después de la venta
283
La venta a grupos
299
Cuál es su futuro?
307
El último renegado
313
Copyright

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