Modernes Verkaufen für Dummies

Front Cover
John Wiley & Sons, Feb 23, 2012 - Business & Economics - 364 pages
Der Verkaufsprofi Ralph Roberts und sein Co-Autor Joe Kraynak geben in diesem Buch allen, die bereits ï¿1⁄2ber Verkaufserfahrungen verfï¿1⁄2gen, Tipps an die Hand, wie sie ihre Verkaufsstrategie verbessern kï¿1⁄2nnen. Zunï¿1⁄2chst sollen Sie sich und Ihre Einstellung zum Verkaufen hinterfragen, Ihre Schwï¿1⁄2chen identifizieren und feststellen, wie und wo Sie Ihre Verkaufsmethoden optimieren kï¿1⁄2nnen. Dabei zeigen Ihnen die Autoren die vielfï¿1⁄2ltigen Mï¿1⁄2glichkeiten auf, wie Sie beispielsweise das Internet fï¿1⁄2r Ihre Zwecke nutzen kï¿1⁄2nnen und erklï¿1⁄2ren, wie Sie ein guten Netzwerks aufbauen und den Bedarf Ihres Kunden feststellen. Auï¿1⁄2erdem beschreiben sie anschaulich, wie Sie geeignete Mitarbeiter finden, Risiken kalkulieren und mit Ihrer Konkurrenz umgehen.
 

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Contents

Über die Autoren
Modernes Verkaufen für Dummies
Einführung
Über dieses Buch
Konventionen in diesem Buch
Was Sie nicht lesen müssen
Törichte Annahmen über den Leser
Wie dieses Buch aufgebaut ist
Ständiger Unterricht und Schulungen
Mit der richtigen Ausstattung einen Zahn zulegen
In Marketingunterlagen investieren
In Hilfspersonal investieren
In die eigene Person investieren
Kostenloses entdecken
Das Gewünschte ertauschen
Zum Investitionsgut für die Unternehmensleitung werden

Die richtige Ausstattung Moderne Hilfsmittel und Unterstützung für den Verkauf
Erfolgreiche Teambildung mit Kunden und Konkurrenten
Symbole die in diesem Buch verwendet werden
Wie es weitergeht
Teil I
1
Definieren und erreichen Sie Ihre persönlichen Ziele
Sich eine positive Denkweise aneignen
Sich reizvolle Ziele setzen
Ihren Kurs festlegen
Ihren Plan in die Tat umsetzen
Integrieren Sie fortgeschrittene Verkaufsmethoden in Ihr Leben
Stellen Sie sich Ihren Erfolg vor
Lassen Sie Ihren Worten Taten folgen
Bis zum Ende durchhalten
Mehr Erfolg durch das Anwerben von Mitarbeitern
Ihre Eigenwerbung
Bestimmen Sie das besondere Merkmal Ihr USP Unique Selling Point
Schaffen Sie Ihre eigene Marke
Die Suche nach Ideen und Gelegenheiten
Das Geheimnis des gemeinsamen Erfolgs lüften
Verhelfen Sie Ihren Kunden zum Erfolg
Verhelfen Sie den Kunden Ihrer Kunden zum Erfolg
Die Geheimnisse des Verkaufens teilen?
Nutzen Sie den Einfluss von Branchenverbänden
2
Was macht einen TopVerkäufer aus?
Bestimmen Sie Ihre Verkaufshelden
Wer sind Ihre Verkaufshelden?
Begleiten Sie Spitzenverkäufer bei ihrer Arbeit
Der weltbeste Verkäufer
Stärken Sie Ihre Psyche durch Bestätigungen
Die Grundlagen der Bestätigung verstehen
Individuelle Bestätigungen zusammenstellen
Bestätigungen für fortgeschrittenes Verkaufen
Bestätigungen im Unterbewusstsein verankern
Ergänzende Bestätigungstechniken
Erinnern Sie sich an frühere Erfolge
Umgeben Sie sich mit positiven Menschen
Beginnen Sie jeden Tag mit einem positiven Plan
Ihre persönliche Definition von Erfolg
Stellen Sie sich Ihren zukünftigen Erfolg vor
Sich das Ideal vorstellen
Sich das zukünftige Verhalten vorstellen
Leben Sie die Wirklichkeit
Anwendung der Visualisierung im Verkauf
3
Entwerfen Sie Ihren Verkaufsplan
Den Ausgangspunkt bestimmen
Vorsicht vor Verkaufsquoten
Ihr Ziel bestimmen
Den Zeitrahmen festlegen
Die Vorgehensweise bestimmen
Die Aufgaben planen
Ein Tipp für Verkaufsleiter
Die Ressourcen bestimmen
Setzen Sie Prioritäten
Pläne mit dem System der SEEROSE in die Tat umsetzen
Verfolgen Sie Ihre Fortschritte
Übernehmen Sie Verantwortung
Belohnen Sie sich selbst für gute Arbeit
Belohnen Sie sich selbst für zukünftige gute Arbeit
Geben Sie Ihren Zielen ein Gesicht
Keine Angst vor Kurskorrekturen
Beurteilen Sie Ihre Fortschritte
Bauen Sie Ihren Erfolg aus
4
Verkaufen wird zu Ihrem Hobby
Bob der Meister
Denken Sie wie ein Unternehmer
Begrüßen Sie den Tag mit der richtigen Einstellung
Nehmen Sie Menschen für sich ein
Ein professionelles Image erzeugen
Hinterlassen Sie einen guten ersten Eindruck
Neue Verkaufsmethoden entdecken
Lesen Sie Bücher über neue Verkaufsstrategien
Hören Sie CDs
Nehmen Sie an Verkaufsseminaren und Workshops teil
Tauschen Sie Erfahrungen mit Kollegen aus
Das MickyMausManöver
Neue Techniken ausprobieren
Bleiben Sie in Ihrer Branche auf dem neuesten Stand
Erproben Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten in Alltagssituationen
Verhandeln im Büro
Verhandlungsmöglichkeiten im Restaurant
Verkaufsmethoden am Flughafen
Heuern Sie den Taxifahrer an
Taxifahrten verkaufen
5
Den Begriff Potenzial verstehen
Fünf Gründe die Ihr Potenzial einschränken können
Falsches Produkt oder falsche Dienstleistung
Falscher Kunde
Falsches Unternehmen oder falscher Vorgesetzter
Die IchmachallesalleineMentalität
Zeitdruck
Produkte und Dienstleistungen mit großem Potenzial auswählen
Möglichkeiten für MultimediaMarketing beurteilen
Gelegenheiten für Franchising erkennen
Die Jagd nach den besten Kunden
Kennen Sie Ihren Kunden und Ihr Produkt?
Entdecken Sie mehr beste Kunden
Unterstützung und Ressourcen anfordern
Zeitraubende Aufgaben delegieren
Mehr Zeit gewinnen
Teil II
6
Warum kauft ein Käufer?
Die sieben Kaufmotivationen erkennen
Motivationen für den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erkennen
Verkaufstricks aus der Werbung
Gute Zusammenarbeit für die richtige Kaufentscheidung
Auf das Problem oder Bedürfnis aufmerksam machen
Mögliche Lösungen aufzeigen
Kosten und Nutzen abwägen
Polieren Sie einige TopVerkaufstechniken auf
Den Entscheidungsträger erkennen
Den Weg zum Entscheidungsträger ebnen
Das Treffen und die Begrüßung
Die Gesprächsführung
Fragen stellen die zum Nachdenken anregen
Eine Frage mit einer Frage beantworten
Die JaNeinFragetechnik taktisch anwenden
Spiegeln Sie Ihren Kunden wider
Gelegenheiten für beiderseitigen Vorteil suchen
Wissen wann man aufhören sollte
Proben Sie Ihre Verkaufspräsentation
Widerstehen Sie dem Drang ein Klon zu werden
Sehen und hören Sie sich selbst bei Ihrer Arbeit
Zusammenarbeit mit einem Trainer
7
Verbesserungsbedarf feststellen
Die Verkaufsfähigkeit mithilfe eines Tests bewerten
Die Meinung der Kollegen einholen
Kunden um Rückmeldungen bitten
Auf den Chef hören
Die wichtigsten Fertigkeiten anpeilen
Mit dem persönlichen Partner zusammenarbeiten
Etwas Passendes finden
Die persönliche Partnerschaft mit meinem Bruder
Gemeinsame Prioritäten und gemeinsamer Plan
Grundregeln festlegen
Wettkampf im Team
Sich gegenseitig in der Spur halten
Fortschritte nachverfolgen
Die Zuhörerqualitäten verbessern
Bewerten feiern und wiederverwerten
An frühere Erfolge anknüpfen
Den Erfolg feiern
8
Die Geschäfte vorantreiben
Das Kaufverhalten im Auge behalten
Die Grundlagen in den Griff kriegen
Veränderungen im Blick behalten
Machen Sie es wie Sears
Das Kaufverhalten ändern
Neue Verkaufsmethoden erkennen
Verdienstmöglichkeiten erkennen
Kunden auf bevorstehende Änderungen vorbereiten
Mit computererfahrenen Kunden umgehen
Vom Aussterben bedrohte Verkaufsmethoden
Die derzeitige Marketingund Verkaufsstrategie optimieren
Was klappt? Was klappt nicht?
Den Grund für ein Nein des Kunden verstehen
Bewährte Produkte unverändert lassen
Von Änderungen in der Branche profitieren
Die Hellseher unter den Verkäufern
9
Eigene Besonderheiten erkennen
Ich fand meine Einzigartigkeit in einem echt großen Nagel
Den Namen ändern?
Ein besonderes Merkmal USP herausarbeiten
US Was fürn Ding?
Von Eigenschaften über Vorzüge bis hin zu Lösungen
Das persönlichberufliche USP ausarbeiten
Das USP bei Marketing und Verkauf einsetzen
Ein einheitliches Erscheinungsbild schaffen
Mit Visitenkarten um sich schmeißen
Die Glaubwürdigkeit erhöhen
Vorträge vor lokalen Vereinen
Rhetorische Fähigkeiten verbessern
Den PRWert von lokalen Vereinen bewerten
Den Fuß in die Tür kriegen
Die Rede selbst
Freiwillig Zeit aufwenden und Fachwissen bieten
Zu unserem Experten vor Ort werden
Unters Volk mischen
Die 101020Methode meistern
10
Die Grenzen des sicheren Bereichs entdecken
Ein kalkuliertes Risiko eingehen
Sich ein Leben außerhalb des sicheren Bereichs ausmalen
Was ist das Schlimmste was passieren könnte?
Und was ist das Beste was passieren kann?
Was passiert wenn Sie es nicht versuchen?
Ein paar Anekdoten über meine eigene Herumprobiererei
Ertragschancen im Verhältnis zum Risiko einschätzen
Den Angstfaktor verkleinern
Die Durchführbarkeit einer Idee oder eines möglichen Geschäfts ausloten
Die Vorreiter imitieren
Einen eigenen Sachverständigenrat zusammenstellen
Mehr verkaufen durch den systemorientierten Ansatz
Auf die Gegenwart konzentrieren
Verdienstmöglichkeiten in Zwangsvollstreckungen erkennen
Nach einem Sturz wieder auf die Beine kommen
Teil III
11
Die Leistungsfähigkeit ist wichtiger als die Kosten
Den Hauptberuf nicht aufgeben
Beim Investitionsbedarf Prioritäten setzen
KleiderKnigge
Sich für den Wunschposten kleiden
Ressourcen mit anderen teilen
Einen Mikrokredit aufnehmen
Ein Zeitbudget erstellen
Wie verbringe ich eigentlich meine Zeit?
Zeitdiebe ermitteln
Zeit finden und Zeit schaffen
12
Die Abneigung gegen Neues verlieren
Spielerisch lernen
Kostenfrage außen vor lassen
Vergessen dass es unerprobt ist
Die Leistungsfähigkeit mithilfe von Computern und Software steigern
Zum Geschäftsreisenden werden
KontaktmanagementProgramme beherrschen
Mit Präsentationsprogrammen klarkommen
Schaffen Sie 100 Anrufe in Ihrer PowerStunde
Das Internet durchforsten
Kunden erforschen die Konkurrenz ausspähen
Mit der Kundschaft auf Tuchfühlung gehen
An Verkaufstipps kommen
Das Beste aus dem Anbieter rausholen
Marketing und Werbung im Internet
Das Potenzial von PayperClickAnzeigen voll ausschöpfen
Kollegennetzwerke im Internet
Sich auf die neuesten Kommunikationswerkzeuge einstellen
Das Potenzial der Telefonanlage voll ausschöpfen
Abwechslung auf dem VoicemailSystem
SMSNachrichten für Kunden
Anbieter von Telefonkonferenzen beauftragen
Ins BlackBerryFieber verfallen
Über einen Instant Messenger den Kontakt halten
Telefonkonferenzen über das Internet
13
Den OutsourcingBedarf ermitteln
Ich muss das noch fertig machen
Bestandsaufnahme der zu erledigenden Dinge
Was kann nur ich?
Was mache ich ungern?
Bestandsaufnahme der fehlenden Fertigkeiten
Zeitvergeudung aufdecken
Die eigene Website gestalten kein idealer Zeitvertreib
Ein effizientes System entwickeln
Aufgaben in Schritte unterteilen
Assistenten Aufgaben zuweisen
Spezielle Projekte angehen
Einstellen und entlassen
Spitzenkräfte einstellen
Stellenbeschreibung ausformulieren
Sich auf Vorstellungsgespräche vorbereiten
Aussichtsreiche Bewerber befragen
Sinnvolle Berufsbezeichnungen finden
Mitarbeiter entscheiden lassen und die Zügel locker lassen
Produktive Mitarbeiter belohnen
Was tun wenn es der Mitarbeiter nicht bringt?
Die Belegschaft durch virtuelle Assistenten vergrößern
Teil IV
14
Die Welt mit den Augen des RCommerce betrachten
RCommerce in der Praxis
Die Bedeutung des RCommerce erkennen
Völlig umdenken
Die vier Bereiche des RCommerce
Eine glänzende Verbindung
Netzwerkpotenzial erkennen
Soft Networking
Veranstalten Sie ein Meetup oder besuchen Sie eins
Nach taktischen Einsatzmitteln Ausschau halten
Wesentliche Informationen zusammentragen
Eine Datenbank aufbauen
Die Kontaktliste verwalten
Unvergessliche Andenken
Branchenverbänden beitreten und vorsitzen
Nach der PlatinRegel leben
Die Zugehörigkeit ausmachen
Kostenlos Reden und Vorträge halten
Leitwolf werden
Auch die Kundschaft beim RCommerce miteinbeziehen
15
Geschäftsmöglichkeiten sehen wo noch keine sind
Die Geburtsstunde von FlippingFrenzycom
Andere Teile der Bevölkerung ins Auge fassen
Eine bestimmte Altersgruppe ansprechen
Jahrgänge von 1925 1945
Jahrgänge von 1946 1964
Jahrgänge von 1965 1976
Jahrgänge von 1977 1994
Vorurteile gegenüber anderen Nationalitäten abbauen
Geschlechtsneutral denken
Alle gleich behandeln
Auslandsmärkte erforschen
Zusätzliche Vertriebswege anbieten
Bündelangebote ins Auge fassen
Mit anderen Anbietern zusammenarbeiten
Mehrzweckprodukte daraus machen
16
Die eigene Person und das Produkt in der Presse bewerben
Anzeigen in Printmedien
Möchten Sie sich verändern?
Nebenbei als Journalist arbeiten
Eigene Pressemitteilungen schreiben und veröffentlichen
Die Pressemitteilung veröffentlichen
Kostenlos werben
Medienspektakel für sich nutzen
Fernsehwerbung
Der richtige Zeitpunkt für den Spot
Passender Sender passende Werbepause
Radiostar werden
Internetmarketing
Ihr eigener Platz im Netz
Blogs auf die Beine stellen und pflegen
Besucher auf Website und Blog locken
Auge und Ohr essen auch mit
Kunden per EMail an Sie binden
EMailKampagnen
Ansprechende Newsletter entwerfen
Den Newsletter bewerben
Den Newsletter herausbringen
Dranbleiben mit Instant Messages
17
Soziale Medien was ist das eigentlich?
Soziale Medien für Marketing und Werbung einspannen
Den Faktor sozial ins Marketing bringen
Und was denkt die Geschäftswelt über soziale Medien?
Vor und Nachteile von sozialen Medien und Netzwerken
Vorteile von sozialen Medien und Netzwerken
Über Mundpropaganda zum Gesprächsthema werden
Mögliche Nachteile abschätzen
Durch Blogs zum Thema werden
Die schnelle Ausbreitung von Blogs in der Geschäftswelt
Blogs mit neuen Inhalten aktualisieren
Passende Links für Ihr Blog
Das Blog von Technorati aufspüren lassen
Inhalte per RSSFeed veröffentlichen
Besucher des Blogs zu Kunden machen
In OnlineCommunitys Präsenz zeigen
Über MySpace werben
Ein eigenes SpinnenNetz
Meine Sendezeit auf YouTube
Kontakte knüpfen über Xing
Im Second Life leben
Teil V
18
Die Geschäfte des Kunden kennenlernen
Einen Assistenten beauftragen der weiß wie man verkauft
Das Geschäft des Kunden kennenlernen
Was hat mein Kunde eigentlich für Kunden?
Was benötigt mein Kunde für seinen Erfolg?
Besondere Bedürfnisse erkennen
Zur Sache kommen
Das Geschäftsmodell auf Kundenbedürfnisse anpassen
Auf Kundenbedürfnisse in der Immobilienbranche eingehen
Vertrieb Produktentwicklung und Kundendienst kombinieren
Kunden Wertschätzung entgegenbringen
Kunden etwas Gutes tun
Ein gutes Verhältnis optimieren
Mit Beschwerden umgehen
19
Was einem widerfährt wenn man nicht aufpasst
Die Konkurrenz beobachten
Wer sind eigentlich meine Konkurrenten?
Die Konkurrenz genauestens unter die Lupe nehmen
Bloß nicht zum Nachmacher werden
Sich aufs eigene Geschäft konzentrieren
Kreativ werden
Ideen in die Tat umsetzen
Wettbewerbsvorteil durch technische Spielereien
Kunden zur Konkurrenz oder zu angeschlossenen Unternehmen schicken
Angeschlossenen Unternehmen Aufträge zuschustern
Mit Konkurrenten kooperieren damit beide etwas davon haben
Sich das Potenzial von angeschlossenen Unternehmen und Konkurrenten zunutze machen
Gemeinsames Marketing
Sich mit der Konkurrenz zusammentun
Alle Brücken abbrechen kann einsam machen
Ein halsabschneiderischer Wettbewerb ist es das wert?
Teil VI
20
Beziehungen nicht Verkäufe in den Vordergrund rücken
Für gute Publicity sorgen
Bis zum Entscheidungsträger vordringen
Sie selbst sein
Kunden klassifizieren
Um Empfehlungen bitten
Durchhalten nicht ständig die Firma wechseln
Es wirklich durchziehen
21
Absatzeinbrüche vermeiden
Motivation durch eigene zusätzliche Anreize
Negativ eingestellten Personen und deprimierenden Situationen aus dem Weg gehen
Sofort loslegen
Sich wieder dem Erfolg verschreiben
Marketingmaßnahmen verstärken
Beziehungen überdenken
Die Bücher durchsehen
Sich vom Vorgesetzten Mentor persönlichen Partner oder Schulungsleiter beraten lassen
Freunde und Familie einspannen
Stichwortverzeichnis
B
C
F
G
I
K
L
N
O
R
S
T
U
W
Y
Copyright

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Common terms and phrases

About the author (2012)

Ralph R. Roberts gibt Verkaufsseminare, arbeitet als Redner und Autor und ist einer der erfolgreichsten Immobilienmakler der USA. Joe Kraynak ist Autor und Co-Autor von mehreren Buchern.

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