Professionelles Vertriebsmanagement: Der prozessorientierte Ansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht

Front Cover
John Wiley & Sons, Jun 18, 2012 - Business & Economics - 567 pages
Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Anbieter und Kunden. Auf jeder dieser beiden Seiten kann man nur dann erfolgreich arbeiten, wenn das grundlegende Verständnis für die Sicht des jeweils anderen vorhanden ist. "Professionelles Vertriebsmanagement" ist das einzige Buch, das den Vertriebsprozess konsequent aus Anbieter- und Kundensicht darstellt und es so ermöglicht, Strategien und Maßnahmen optimal aufeinander abzustimmen. In den einzelnen Prozessschritten liefert das Buch wichtige Ansatzpunkte für ein profitables Customer Relationship Management. Es zeigt, wie Beziehungen zwischen den beiden Marktpartnern identifiziert, aufgebaut und für beide Seiten dauerhaft profitabel aufrechterhalten werden können.

Für die 3. Auflage wurde das Buch aktualisiert und um vertiefende Darstellungen der Themenbereiche Customer Relationship Management (CRM), Key Account Management, Messeauftritt und Customer Integration ergänzt. Abgerundet wird das Buch durch ein ausführliches Kapitel zu Verhandlungsmanagement.

Das Buch richtet sich an Mitarbeiter aus Marketing, Vertrieb, Beschaffung und Einkauf sowie an Studierende:

- Für Praktiker ist es ein Ideenlieferant zur Verbesserung ihrer Arbeit.

- Berufseinsteigern bietet es systematische Erklärungen der einzelnen Phasen und Hinweise auf spezielle Methoden.

- Studierende erhalten einen Überblick über Zusammenhänge, Vorgehensweisen, Methoden und Instrumente.
 

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Contents

B Grundlagen
27
C Der Vertriebsprozess aus Anbietersicht
79
D Der Vertriebsprozess aus Kundensicht
367
E Integriertes Verhandlungsmanagement
463
F Schlussbetrachtung
547

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Common terms and phrases

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About the author (2012)

GÜNTER HOFBAUER
ist Professor für Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Führungspositionen in der Industrie tätig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis für gute Lehre ausgezeichnet.

CLAUDIA HELLWIG
ist Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb. 2003 gewann sie den Marketingpreis des Marketing Clubs Ingolstadt.

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