Professionelles Vertriebsmanagement: Der prozessorientierte Ansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht

Front Cover
John Wiley & Sons, Mar 17, 2009 - Business & Economics - 516 pages
Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Anbieter und Kunden. Auf jeder dieser beiden Seiten kann man nur dann erfolgreich arbeiten, wenn das grundlegende Verständnis für die Sicht des jeweils anderen vorhanden ist. Dieses Buch stellt den Vertriebsprozess erstmals aus Anbieter- und Kundensicht dar und ermöglicht es so, Strategien und Maßnahmen optimal aufeinander abzustimmen. In den einzelnen Prozessschritten liefert das Buch wichtige Ansatzpunkte für ein profitables Customer Relationship Management. Es zeigt, wie Beziehungen zwischen den beiden Marktpartnern identifiziert, aufgebaut und für beide Seiten dauerhaft profitabel aufrechterhalten werden können.
Das Buch richtet sich an Mitarbeiter aus Marketing, Vertrieb, Beschaffung und Einkauf sowie an Studierende:
- Für Praktiker ist es ein Ideenlieferant zur Verbesserung ihrer Arbeit.
- Berufseinsteigern bietet es systematische Erklärungen der einzelnen Phasen und Hinweise auf spezielle Methoden.
- Studierende erhalten einen Überblick über Zusammenhänge, Vorgehensweisen, Methoden und Instrumente.
Die konsequente Prozessorientierung ermöglicht dabei eine neuartige, durchgängig erfolgsorientierte Sicht auf die Vertriebsarbeit, höhere Effektivität und mehr Effizienz.
Für die 2. Auflage wurde das Buch wesentlich erweitert, abgerundet wird es durch ein ausführliches Kapitel zu Verhandlungsmanagement.
 

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Contents

Grundlagen
25
Der Vertriebsprozess aus Anbietersicht
61
Der Vertriebsprozess aus Kundensicht
319
Integriertes Verhandlungsmanagement
415
Schlussbetrachtung
499
Literaturverzeichnis
502
Stichwortverzeichnis
514
Copyright

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Common terms and phrases

Abbildung ABC-Analyse Ablauf Ablauforganisation Abnehmer Analyse Anbieter Anforderungen Anfragen Angebot Angebotserstellung anhand aufgrund Auftrag Außendienst Backhaus BCG-Matrix Bedarf Bedeutung Beschaffung Beschaffungsmarktforschung Beschaffungsobjekte besonders bestehende Bestellmenge bestimmt Buying Buying Center Customer Customer Relationship Managements dargestellt Deckungsbeiträge direkt Direktmarketing Eichler eigenen einzelnen Entscheidung erfolgen erfolgreich Erfolgsfaktoren erforderlich folgende Geschäftsbeziehung Gespräch häufig hohe Homburg/Schäfer/Schneider 2002 Informationen Inhalte Input-Output-Beziehung Instrumente Investitionsgütermarketing Kapitel Kauf Key Account Key Account Management Key Account Manager Kommunikation Konditionen Koppelmann Kosten Kuhlmann Kunden Kundenbeziehungen Kundenbindung Kundendienst Kundenorientierung Kundenwert Kundenzufriedenheit langfristige Leistung Lieferanten Logistik Management Marketing Markt Maßnahmen Messgrößen/Indikatoren Mitarbeiter möglich muss Neukunden Nutzen operative Organisation persönlichen Phase Planung positiv Potenzial potenziellen Preis Preismanagements Produkte Prozess Qualität Rahmen Risiken rung soll sollte Sourcing sowie strategische SWOT-Analyse Tabelle technische Hilfsmittel Umsatz unsere Unternehmen unterschiedliche Verhandlung Verhandlungspartner Verkäufer Verkaufsförderung Verkaufsgespräch verschiedenen Vertrag Vertrieb Vertriebscontrollings Vertriebsmanagement Vertriebsmitarbeiter Vertriebsprozess Vorklärung Vorteile weitere wesentlichen Wettbewerber wichtig Winkelmann 2008 zeigt Ziel Zielgruppen

About the author (2009)

GÜNTER HOFBAUER
ist Professor für Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Führungspositionen in der Industrie tätig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis für gute Lehre ausgezeichnet.

CLAUDIA HELLWIG
ist Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb. 2003 gewann sie den Marketingpreis des Marketing Clubs Ingolstadt.

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