Professionelles Vertriebsmanagement

Front Cover
John Wiley & Sons, Mar 31, 2009 - Business & Economics - 518 pages
Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Anbieter und Kunden. Auf jeder dieser beiden Seiten kann man nur dann erfolgreich arbeiten, wenn das grundlegende Verständnis für die Sicht des jeweils anderen vorhanden ist. Dieses Buch stellt den Vertriebsprozess erstmals aus Anbieter- und Kundensicht dar und ermöglicht es so, Strategien und Maßnahmen optimal aufeinander abzustimmen. In den einzelnen Prozessschritten liefert das Buch wichtige Ansatzpunkte für ein profitables Customer Relationship Management. Es zeigt, wie Beziehungen zwischen den beiden Marktpartnern identifiziert, aufgebaut und für beide Seiten dauerhaft profitabel aufrechterhalten werden können.
Das Buch richtet sich an Mitarbeiter aus Marketing, Vertrieb, Beschaffung und Einkauf sowie an Studierende:
- Für Praktiker ist es ein Ideenlieferant zur Verbesserung ihrer Arbeit.
- Berufseinsteigern bietet es systematische Erklärungen der einzelnen Phasen und Hinweise auf spezielle Methoden.
- Studierende erhalten einen Überblick über Zusammenhänge, Vorgehensweisen, Methoden und Instrumente.
Die konsequente Prozessorientierung ermöglicht dabei eine neuartige, durchgängig erfolgsorientierte Sicht auf die Vertriebsarbeit, höhere Effektivität und mehr Effizienz.
Für die 2. Auflage wurde das Buch wesentlich erweitert, abgerundet wird es durch ein ausführliches Kapitel zu Verhandlungsmanagement.
 

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Contents

Abbildungsverzeichnis
21
Customer Relationship Management
26
Tabellenverzeichnis
27
Abbildung B l Der CRMKegel
29
Abbildung B 5 Kundenzufriedenheit als Managementherausforderung
36
Begriff und Inhalt des Investitionsgütermarketings
46
Abbildung B 9 Geschäftstypenansatz im Investitionsgütermarketing
47
Die Prozessorientierung im Vertrieb
52
Vertriebscontrolling
304
88 Ablauf des Vertriebscontrollings
305
70 Kennzahlen für ein marktorientiertes Benchmarking
311
90 Steuerungs und Koordinationsinstrumente
313
l Der Buying Cycle
322
Beschaffungsstrategie
323
2 Kriterien für Eigenfertigung und Fremdbezug
327
5 Vor und Nachteile des Global Sourcing
331

Abbildung B ll Prozesselemente
53
Perspektiven des Vertriebs
58
l Inhalte der Vertriebsstrategie
62
l Möglichkeiten der Marktbearbeitung
66
Organisation
69
6 Aufgabenanalyse und Aufgabensynthese
75
7 Vor und Nachteile des direkten und indirekten Vertriebs
80
ll Entscheidungsfelder des Key Account Managements
84
14 Einstufen versus Mehrstufenkanalabsatz
90
ll Ziele des Lieferservice
93
18 Beispielhafte Bestandteile von CASSystemen
102
21 Hemmnisse abteilungsübergreifender Zusammenarbeit
109
15 Erfolgsfaktoren der Organisation
110
Marktplanung
111
24 Marktprofil
112
33 Qualitative und quantitative Prognoseverfahren
127
18 Erfolgsfaktoren der Marktplanung
128
Kundenplanung
129
41 Kundenloyalitätsleiter
141
22 Strategische Kundenprioritäten
142
Geschäftsanbahnung
153
49 Typologie der Verkaufsformen
155
25 Empfehlungen für die Öffentlichkeitsarbeit
158
53 Messeziele
171
30 Kontaktanbahnungsinstrumente für Neu bzw Stammkunden
172
31 Kundenbehandlung nach der DKHDTypologie
174
Anfragenprüfung
178
35 Qualifikationstableau für Anfragen
187
58 Anfragenqualifikationsprofil
188
Angebotserstellung
190
42 Ablauf des Target Pricing
200
63 Kapazitätsplanungsschema
207
50 Analysefelder zur Vorbereitung auf den Preiswettbewerb
218
Vorklärung
226
53 Verhandlungspunkte in der Vorklärungsphase
234
Verhandlung
246
58 Checkliste für die Grundbestandteile eines AnbieterKundenVertrages
247
61 Preissenkung und erforderlicher Mehrumsatz
268
Auftragsmanagement
278
65 Erfolgsfaktoren des Auftragsmanagements
284
AfterSalesBetreuung
285
82 Zeitlicher Ablauf der Bearbeitung von Störfällen
293
66 Kundenzufriedenheitsparameter nach dem SERVQUALKonzept
297
85 Der direkte Beschwerdemanagementprozess aus Kunden
299
3 Lieferantenhierarchie
332
Organisation
337
5 Ablauf der Beschaffungsorganisation
338
8 Zentrale und dezentrale Beschaffungsaufgaben
342
7 Arbeitsinhalte des Beschaffungsmanagers früher und heute
345
Requirement Management
348
10 WertananalyseArbeitsplan
352
10 Deterministische und stochastische Methoden der Bedarfsmengen
355
13 Ausgewählte MessgrößenIndikatoren Instrumente und technische
359
Marktanalyse
360
15 ProduktMärkteMatrix
361
14 Informationsquellen der Beschaffungsmarktforschung
366
Qualifizierung
369
22 Inhalte eines Lieferantenselbstauskunftsbogens
373
16 Ausgewählte MessgrößenIndikatoren Instrumente und technische
378
Angebotsprüfung
379
18 Ausgewählte MessgrößenIndikatoren Instrumente und technische
385
Verhandlung
386
20 Ausgewählte MessgrößenIndikatoren Instrumente und technische
397
Nutzung
398
37 Ablauf der Nutzung
399
21 Ausgewählte MessgrößenIndikatoren Instrumente und technische
401
Lieferantenentwicklung
402
22 Ausgewählte MessgrößenIndikatoren Instrumente und technische
408
Beschaffungscontrolling
409
Integriertes Verhandlungsmanagement
416
Abbildung E 2 SWOTAnalyse
423
Tabelle E l Kundenkategorisierung
425
Kontaktherstellung und Besuchsvereinbarung
428
Tabelle E 4 Ermitteln eines Entscheiders am Telefon
431
Begrüßung und Gesprächseinstieg
435
Tabelle E 5 Vokabeln der Gestik
437
Tabelle E 10 Möglichkeiten zum Aufbau eines Beziehungsgespräches
444
Angebotspräsentation und Einwandbehandlung
463
Tabelle E 12 Rhetorik in der Präsentation
464
Preisverhandlung und Geschäftsabschluss
475
Tabelle E 14 Abschlusssignale des Kunden
481
Ausklang Verabschiedung und Nachbereitung
487
Tabelle E 15 Abbau von kognitiven Dissonanzen
488
Abbildung E 3 Kundentypologien in Abhängigkeit von der Zufriedenheit
494
Literaturverzeichnis
502
Stichwortverzeichnis
514
Copyright

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Common terms and phrases

Abbildung ABC-Analyse Ablauf Ablauforganisation Abnehmer Absatzkanäle Analyse Anbieter Anforderungen Anfragen Angebot Angebotserstellung anhand Aufgaben aufgrund Auftrag Außendienst Backhaus Bedarf Bedeutung Beschaffung Beschaffungsmarktforschung Beschaffungsobjekte Beschwerdemanagement besonders bestehende Bestellmenge bestimmten Bewertung Buying Center Call Center Customer Customer Relationship Managements dargestellt Deckungsbeiträge direkt Direktmarketing Eichler eigenen Einsatz einzelnen Entscheidung Erfolg erfolgreich Erfolgsfaktoren erforderlich folgende Geschäft Geschäftsbeziehung häufig hohe Homburg/Schäfer/Schneider 2002 Informationen Inhalte Input-Output-Beziehung Instrumente Investitionsgütermarketing Kapitel Kauf Key Account Management Kommunikation Koppelmann Kosten Kunden Kundenbeziehungen Kundenbindung Kundendienst Kundenorientierung Kundenwert Kundenzufriedenheit langfristige Leistung Lieferanten Logistik Marketing Markt Maßnahmen Messgrößen/Indikatoren Mitarbeiter möglich muss Nachfrager Neukunden Nutzen operative Organisation Pepels persönlichen Phase Planung positiv Potenzial potenziellen Preis Preismanagements Produkte Prozess Qualität Rahmen Relationship rung soll sollte Sourcing sowie Stauss strategische SWOT-Analyse Tabelle technische Hilfsmittel Umsatz unsere Unternehmen unterschiedliche Verhandlung Verhandlungspartner Verkäufer Verkaufsförderung Verkaufsgespräch verschiedenen Vertrag Vertrieb Vertriebscontrollings Vertriebsmanagement Vertriebsmitarbeiter Vertriebsprozess Vorklärung Vorteile weitere wesentlichen Wettbewerber wichtig Winkelmann 2008 zeigt Ziel Zielgruppen

About the author (2009)

GÜNTER HOFBAUER
ist Professor für Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Führungspositionen in der Industrie tätig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis für gute Lehre ausgezeichnet.

CLAUDIA HELLWIG
ist Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb. 2003 gewann sie den Marketingpreis des Marketing Clubs Ingolstadt.

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