Segmentierung von Kunden

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GRIN Verlag, Jan 11, 2009 - Business & Economics - 27 pages
Studienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,0, FOM Hochschule für Oekonomie und Management gemeinnützige GmbH, Hochschulstudienzentrum Hamburg, Veranstaltung: Vertriebsmanagement, 16 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: In den letzten Jahren haben die Unternehmen durch einen sich verschärfenden und dynamisch wachsenden Wettbewerb den Blick zunehmend auf den ganzheitlichen Kunden gerichtet. Dabei spielt die Kundensegmentierung eine entscheidende Rolle, die zukunftsorientiert erfolgen muss. Erfolgreiche Unternehmen unterscheiden sich von ihren Mitbewerbern, indem sie dem Kunden einen Mehrwert anbieten. „Das Alleinstellungsmerkmal kann die Kundenklassifikation sein. So können Vermittler ein „Partnerpaket“ schnüren, mit dem ganzheitlich betreute Kunden auch eindeutig definierte, ganz besondere Zusatzleistungen erhalten.“ Die Identifikation der Kundenarten im Rahmen der Geschäftstätigkeit wird üblicherweise nach Geschäftstyp bzw. nach Rechtsbeziehung vorgenommen und ist notwendig, um das Kundenverhalten zu erforschen und Zielgruppen zu segmentieren. Dabei werden Firmenkunden (Business to Business), Geschäftskunden (Business to Business oder Business to Customer) sowie Privat- und Endkunden (Business to Customer) unterschieden. Kunden können darüber hinaus aus verschiedenen Blickwinkeln betrachtet werden, wobei der weitere Fokus im konkreten Zusammenhang mit der Unternehmenstätigkeit, einer internen Priorisierung folgend, auf beispielsweise „Kunden als Potenzialträger“ und/oder „Kunden als Zielobjekt für Kundenbindung“ gelegt wird. Die Bildung von Kundengruppen, welche dann zielgruppenadäquad, entsprechend ihrer Bedeutung und Aufteilung in Interessen – und Kundenstamm anzusprechen ist, ist die Basis für die weitere Kundensegmentierung. Durch den stattfindenden Wandel von einer produktorientierten hin zur marktorientierten Unternehmensführung mit der Kundenorientierung als oberste Prämisse wird die nachfrageorientierte Kundensegmentierung in den Vordergrund rücken.
 

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Contents

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Common terms and phrases

A-Kunden Abbildung ABC-Analysen Abgrenzung Marktsegmentierung aktuelle Anforderungen Anhand Bedeutung von Kunden Begriffsklärung Segmentierung beispielsweise Berekoven betriebswirtschaftlich Bewertung der Kundensegmentierungsmodelle Bliemel Böhler Business to Customer Customer-Relationship-Management-Systeme Datenbank definierten demographischen differenzierte Dynamische Methoden Eckert eigenen Lieferanteils Einsatz Einstellungen Einteilung Segmentierungskriterien Ellenrieder erfolgt Familienstand Fokus Geographische und soziodemographische Gesamtmarktes Geschäftsbeziehung gezielte große Hahn homogene individuellen Kauf Kaufverhalten Kombination Konsumenten Koot Kotler Kundenbeziehung Kundenbindung Kundendatentransparenz Kundendefinition Kundengruppen Kundenhistorie Kundenorientierung Kundensegmentierung 11 Kundensegmentierung gelegt Kundensegmentierungsmethoden Kundenstatus-Analyse Kundenwert Kundenwert-Analyse Kundenzufriedenheit Markentreue Markt Marktbearbeitung Marktsegmentierung von Kundensegmentierung Messbarkeit mittelgroßen Kunden Möglichkeit Neukunden Nutzen Oliver Kohrmann 2003 Operative Kundenportfolios Österle potenzial Priorisierung proaktiv Produkte psychografischen Kriterien Psychographische Psychographische Kriterien quantitative Rahmen Rückschluss Schroeder-Wildberg Scigliano Scoring Scoring-Modelle Segmente Segmentierungsanforderungen Segmentierungsansatz für strategische sinnvoll sowie sowohl soziodemographischen Kriterien Statische Methoden Strategische Kundenportfolios Transparenz Umsatz untergliedert unterschiedliche Vergabe strategischer Kundenprioritäten verhaltensbezogenen Verhaltensorientierte Kriterien Versicherungsmagazin Heft 7/2006 vertriebliche Ressourcen Wert eines Kunden Winkelmann Wirtschaftlichkeit zeitliche Stabilität Ziel Zielgruppen Zukunftswerte eines Unternehmens zunehmend

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