Successo nella vendita

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HOEPLI EDITORE, 1994 - Business & Economics - 228 pages
 

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Contents

MIEI MAESTRI LA MIA FORMAZIONE
9
Introduzione per i non venditori
9
La formazione commerciale
15
CAPITOLO I
21
CAPITOLO III
33
CAPITOLO IV
39
A che cosa serve questo elenco?
45
Come usare la tabella 4x4 per autovalutarsi
51
Elemento B i clienti attivi
85
Elemento D lo schedario
86
Il fase Programmazione del lavoro di vendita
87
Periodicitą nelle visite
89
Obiettivo cliente
90
Come fissare lobiettivo cliente
91
Obiettivo visita
92
Ili3 fase Analisi e controllo dellattivitą di vendita
93

CAPITOLO
57
CAPITOLO Vili La comunicazione nel rapporto interpersonale
63
Linstaurazione del rapporto
64
Psicologia della comunicazione
65
Domande e risposte su alcuni concetti generali della psicologia applicata alle vendite
66
Le resistenze
67
La razionalizzazione del Cliente
68
concetto qualitąutilitą
69
cliente visto secondo i motivi dacquisto
71
Alcune regole per favorire la comunicazione nei due sensi
72
Parlare al livello mentale degli interlocutori
74
Dire qualcosa a qualcuno
76
CAPITOLO IX
79
Le cognizioni sul prodotto o servizio
80
Le altre cognizioni
82
CAPITOLO X
83
elemento A la zona
84
Analisi di rendimento
94
Altri tre schemi di analisi
95
INTRODUZIONE
101
CAPITOLO XII
113
CAPITOLO XIII
121
Come reagire alle false obiezioni
128
INTRODUZIONE
145
CAPITOLO XVI
153
CAPITOLO XVIII
163
CAPITOLO XIX
169
CAPITOLO XXI
179
La Pnl programmazione neurolinguistica
186
Organizzare il lavoro di vendita
197
Livello di evoluzione dellazienda in chiave di market orientation
205
CAPITOLO XXIII
211
Copyright

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