Técnicas de negociación: un método práctico

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ESIC Editorial, 2006 - 295 páginas
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tecnicas de negocio 2016

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Índice

Presentación
13
Introducción a la sexta edición
19
La preparación de la negociación
41
El desarrollo de la negociación
63
Persuasión mediante argumentos
65
Los argumentos y las objeciones
67
La observación y las pistas para la acción
69
La utilización del tiempo
70
La asertividad en la negociación
139
Cómo utilizar las preguntas y la escucha activa
161
Material de apoyo a la negociación
183
El entorno físico en la negociación
201
Parte IV
219
Algunas negociaciones comerciales
221
Mercados industriales
223
Mercados de consumo
228

Refutando las objeciones
73
El grid del negociador
74
Resumen
76
Capítulo4 Las concesiones y el acuerdo
79
Las concesiones en la negociación
81
Cómo superar los bloqueos en la negociación
85
Cómo lograr el acuerdo y el contrato satisfacción
87
Recomendaciones básicas para los acuerdos
90
Las distintas formas en los acuerdos
92
Resumen
94
Parte II
101
La psicología aplicada a la negociación
103
Motivaciones y necesidades
105
Decisiones racionales
107
Comunicación y negociación fundamentos de la Programación Neurolingüística PNL
109
Sistemas de representación sensorial
113
Comportamiento no verbal calibración y sincronización
117
Resumen
119
Los grupos y la negociación
123
El entorno y la negociación
125
Los pequeños grupos
126
La comunicación en los grupos
128
Los papeles o roles
129
Mercados de servicios
231
Negociando con los grupos de compra
233
La negociación con grandes clientes
236
El tratamiento general con proveedores
237
La negociación con personal o colaboradores a nuestro cargo
241
Resumen
242
Los estilos de negociación
249
La orientación en el estilo de negociar
251
Los estilos de negociación
252
Cuál es su estilo de negociación?
258
Forma de actuar frente a otros estilos de negociar
262
Sugerencias al negociar con los estilos internacionales
267
Resumen
271
La negociación bancaria
275
El entorno de las empresas en la negociación bancaria
277
Ejemplo de un caso práctico de negociación bancaria
278
El desarrollo de la negociación bancaria
283
Los acuerdos y el resultado del caso en la negociación
284
Anexo
289
Frases referentes a la negociación
291
Bibliografía
295
Página de créditos

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Referencias a este libro

Información bibliográfica