Teams im Vertrieb: Gestaltung und Erfolgswirkungen

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Springer-Verlag, Mar 25, 2009 - Business & Economics - 315 pages
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Heiko Frenzen entwickelt ein auf die Vertriebsperspektive adaptiertes Modell zur Erklarung des Teamerfolgs und uberpruft es anschliessend auf Basis einer grosszahligen empirischen Erhebun
 

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Contents

Abbildungsverzeichnis
14
Begriffliche Grundlagen der Untersuchung
15
Bereichsübergreifendes Core SellingTeam eines
24
Theoretische Bezugspunkte der Untersuchung
30
Grundkonzeption des Situativen Ansatzes
32
Bedürfnishierarchie nach Maslow
38
Relative Wirksamkeit von Zielsetzungen in Bezug auf
48
Schema der EquityTheorie nach Adams
60
Unterscheidung reflektiver und formativer Messmodelle
182
Vorgehensweise bei der Validierung von reflektiven Konstrukten
188
Teamautonomie nach Entscheidungsbereichen
205
Nutzung elektronischer Medien im Vertriebsprozess
211
Aufteilung der Arbeitszeit für Neukundenakquisition und Stammkundenbearbeitung
215
Länge des Verkaufszyklus in Wochen
216
Ergebnisse der empirischen Untersuchung
217
Charakterisierung der Teams Angabe der Mediane
218

Modell der Gruppeneffektivität von McGrath 1964
72
Modell der Teameffektivität von Gladstein 1984
78
Stand der Forschung zu Vertriebsteams
87
Bezugsrahmen für die Bestandsaufnahme der Literatur
90
Konzeptioneller Bezugsrahmen und Forschungshypothesen
114
Konzeptioneller Bezugsrahmen der eigenen Untersuchung
116
Zentrale Entscheidungsdimensionen beim Design eines
138
Einsatz und Nutzenpotenziale von Sales Force Automation im
155
Zusammenwirken von Aufgaben und Anreizinterdependenz
168
Grundlagen der empirischen Untersuchung
170
Ablaufschritte im Rahmen der Datenerhebung
172
Verteilung der effektiven Stichprobe nach Branchen N216
179
Verteilung der effektiven Stichprobe nach Teamgröße
180
Organisatorische Ausrichtung der Teams
219
Funktionale Zusammensetzung der Teams
220
Durchschnittliche Vergütungsanteile nach Branchen
221
Einsatz von Teamanreizsystemen nach Branchen
222
Anteile von Mitarbeitern die an einer Teamvergütung partizipieren
223
Durchschnittliche Vergütungsanteile nach Funktionsbereichen im Team
224
Bemessungsgrundlagen für die Entlohnung von Vertriebsteams
225
Übersicht über den Ablauf der weiteren empirischen Analysen
227
Effekte der Qualität der Teamarbeit auf die Teamleistung
229
Grafische Darstellung von moderierenden Effekten
243
Zusammenfassung und Schlussfolgerungen
257
Literaturverzeichnis
273
Copyright

Common terms and phrases

Abbildung Abschnitt Anreize Arbeitseinsatz aufgabenbezogener Aufgabeninterdependenz Ausmaß Außendienstmitarbeiter Basis Bedeutung beeinflusst beispielsweise betrachteten Bezug Branchen Buying Centers Campion/Medsker/Higgs 1993 Commitment Core Selling-Teams Cronbachs Alpha direkten Effektivität Einsatz empirischen Studien empirischen Untersuchung Empowerment Entlohnung Entlohnungsanreize Entlohnungssystems Entscheidungsautonomie entsprechend Equity-Theorie Erfolgsfaktoren Ergebnisse Faktoren Feedback Folgenden Gladstein 1984 Gruppen Gütekriterien Hackman Hinblick hinsichtlich Hypothesen Indikatoren Individualanreize individuellen innerhalb des Teams Input insbesondere Interdependenz Kapitel konfirmatorischen Faktorenanalyse Konkret Konstrukte Kontext Kooperation Krafft Kunden Leistungsbeiträge Literatur Management Marketing McGrath Messung Mitarbeiter Mitglieder Modell moderierender Effekt moderierten Erfolgswirkungen Motivation nachhaltig negativ Neukundenakquisition Organisation Paritätische Anreizverteilung Personen positiv postuliert Prozent Qualität der Teamarbeit reflektive relativen Deprivation Reliabilität Sales Force Automation Selling Centers Servicebezogene Leistung Shea/Guzzo signifikant Situativen Ansatzes Social Loafing sowie Tabelle Team-Selling Teamanreizen teambezogenen Teameffektivität Teamerfolg Teamforschung teaminterner Konflikte Teamkontexts Teamleistung Teammitglieder Teamprozesse Teamziele theoretischen Unternehmen unterschiedliche Validität Variablen Varianz Vertrieb Vertriebsmitarbeiter Vertriebsteams vorliegenden Arbeit vorliegenden Untersuchung Wirkungen Wirkungsbeziehungen Wirtschaftliche Leistung zentrale Ziele Zusammenhang

About the author (2009)

Dr. Heiko Frenzen promovierte bei Prof. Dr. Manfred Krafft am Lehrstuhl für Marketing der WHU – Otto Beisheim School of Management in Vallendar. Er ist Mitarbeiter am Institut für Marketing an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster.

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