Venta personal : una perspectiva integrada y relacional

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Editorial UOC, 2012 - Business & Economics - 314 pages
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Contents

La estrategia de relaciones
123
El manejo de habilidades sociales
135
Los estilos de comunicación
168
Directorio de enlaces
171
La presentación de ventas en la práctica
177
La preparación
180
La presentación y demostración
193
El tratamiento de objeciones
199
Internet al servicio de la venta
224
CRM Internet como herramienta de gestión de relaciones con el cliente
243
Directorio de enlaces
250
Toma de decisiones de marketing
251
La dirección de equipos de vendedores
261
La planificación del equipo de ventas
263
La organización del equipo de ventas
265
El reclutamiento y la selección del equipo de ventas
274

El cierre de la venta
203
El servicio posventa
208
Directorio de enlaces
209
Lecturas complementarias
210
Toma de decisiones de marketing
211
Internet en el proceso y gestión de las ventas
219
El cliente en el proceso de venta en línea
220
La formación del equipo de ventas
282
La motivación y remuneración de vendedores
288
La evaluación y control de la fuerza de ventas
298
Directorio de enlaces
303
Lecturas complementarias
305
Copyright

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