Verkaufen!: Mit System, Handwerk und Leidenschaft zu mehr Vertriebserfolg

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Springer-Verlag, Aug 26, 2009 - Business & Economics - 256 pages
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Ingo Poggensee charakterisiert die unterschiedlichen Vertriebsarten und leitet daraus die individuellen Anforderungen an die Verkaufsmitarbeiter ab. Sie lernen das Klassifizierungssystem der Vertriebs-Interaktions-Typen kennen (VIT) und erfahren, welche Persönlichkeitsmerkmale in ihrer Branche besonders gefragt sind. Im zweiten Schritt wird der Verkaufsprozess anhand vieler Beispiele beschrieben, und Sie bekommen die wesentlichen Verkaufstechniken an die Hand. Nützliche Taschenkarten runden das Ganze ab.
 

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Contents

Geleitwort
12
Teil III
15
Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb
18
Teil II
20
Die verschiedenen VertriebsInteraktionsTypen im Einzelnen
24
Basismotive als Antriebskraft
36
Zehn Gebote für Spitzenverkäufer
45
Von Zielbildung bis AfterSales
49
Die Preisverhandlung
133
Die Umsetzung
160
Mit cleveren Fragetechniken mehr erfahren
174
Das Nein als Chance sehen
186
Was Kunden glücklicher macht
193
Keine Tricks Abschlusstechniken gekonnt einsetzen
201
mit ProfiRhetorik punkten
212
Taschenkarte ResearchTelefonat
234

Die Phase der Informationsgewinnung
60
Die Terminierung
78
Das Erstgespräch mit dem Interessenten
99
Angebotserstellung und Präsentation
123
Taschenkarten Einwandbehandlung
240
Taschenkarte Vor und Nachbereitung von Kundengesprächen
246
Taschenkarte Wichtige Verhandlungstipps
252
Copyright

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About the author (2009)

Ingo Poggensee ist Berater und Trainer bei der Pawlik Sales Consultants AG. Seine Trainings- und Beratungsschwerpunkte liegen in den Bereichen Verkauf und Führung. Darüber hinaus ist er Referent an der Hanseatischen Akademie für Vertrieb und Führung.

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