Verkaufen an Top-Entscheider: Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen

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Springer-Verlag, Nov 4, 2010 - Business & Economics - 192 pages
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Wie kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an Top-Entscheider heran? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert Stephan Heinrich mit seinem Konzept "Vision Selling". Sie erfahren, wie Sie die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereiten, an seinen "Watchdogs" vorbeikommen, eine Nicht-Präsentation durchführen und ein unwiderstehliches Angebot entwickeln. Die zweite Auflage wurde ergänzt um ein neues Kapitel zum Thema "Wie Sie Vision Selling nachhaltig in der Praxis umsetzen".
 

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Contents

Vorwort
9
Zum Geleit
12
1 Der radikale Umbruch im Verkauf
15
2 Die Perspektive des TopEntscheiders
31
Bereiten Siedie Kundenansprache sinnvoll vor
46
Dringen Sie schnellzum TopEntscheider durch
60
Verwirklichen SieVision Selling mit kreativer Fragetechnik
101
Treiben Sieden Entscheidungsprozess voran
121
Vision Selling braucht Fehlerkultur
150
Wie Sie Vision Sellingnachhaltig in der Praxis umsetzen
168
Nachwort
184
Literaturverzeichnis
185
Stichwortverzeichnis
186
Der Autor
188
Copyright

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About the author (2010)

Stephan Heinrich ist Geschäftsführer von Heinrich Management Consulting, einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Vertriebsberatung und Vertriebstraining für Lösungsverkauf sowie individuelle Ausbildung von Führungskräften.

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