Verkaufsfaktor Kundennutzen: Konkreten Bedarf ermittteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren

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Springer-Verlag, Jan 14, 2010 - Business & Economics - 222 pages
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"Verkaufsfaktor Kundennutzen" zeigt an zahlreichen Beispielen, wie Sie Informationen für Ihre Bedarfsanalyse gewinnen, die Merkmale Ihres Produkts in konkreten Nutzen für den Kunden verwandeln und warum gängige Abschlusstechniken im B2B versagen. Das Buch bietet konkrete Unterstützung für die Umsetzung, Beispielformulierungen, Checklisten und Übungen mit Lernanleitung. Neu in der 5. Auflage: Wie Sie neue Aufträge und Anschlussgeschäfte mit bestehenden Kunden generieren.
 

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Contents

Einführung
11
Die Methode
35
Praktische Anwendung
49
Finden Sie die richtigen Gesprächspartner für Ihre
101
Welche Verkaufsstrategie beschert den größten
135
Einwandbehandlung
179
Mit Vorwänden richtig umgehen
205
Lösungen
211
Literatur
219
Copyright

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About the author (2010)

Christian Sickel ist seit vielen Jahren selbstständiger Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung. Zu seinen Kunden zählen u.a. Boehringer, Sanofi-Aventis, Toshiba, T-Systems, Vodafone D2 und Wincor Nixdorf.

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