Wandel der Verkaufsfunktion im Internetzeitalter - Chancen und Risiken für das Verkaufspersonal

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GRIN Verlag, 2007 - 68 pages
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Studienarbeit aus dem Jahr 2006 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 2,0, Westfalische Wilhelms-Universitat Munster (Lehrstuhl fur Betriebswirtschaftslehre, insbes. Distribution & Handel), 121 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Anmerkungen: Folgendes Forschungsratsel wird in dieser Arbeit untersucht: Ist das Verkaufspersonal mit Aufkommen des Internets als Kommunikations- und Absatzkanal weiterhin Existenz berechtigt? Wenn ja, wieso'." Weiterhin werden Handlungsempfehlungen fur den Handel ausgesprochen., Abstract: Nichts ist bestandiger als der Wandel." Kaum eine technische Innovation hat sich in den letzten 16 Jahren so dynamisch und atemberaubend schnell entwickelt wie das Internet. Ganzlich neue Wege der Interaktion und Kommunikation - privat und kommerziell - lassen die heutige Welt faszinierend klein sein. Aber so faszinierend die neue Technologie mit ihren Moglichkeiten auch sein mag, konnen gerade diese dem Menschen an seinem Arbeitsplatz gefahrlich werden. Besonders kontrovers wurde Ende der 90er Jahre uber die negativen und positiven Implikationen des Internets diskutiert. So sahen zahlreiche Wissenschaftler (vgl. Evans, 1996; Van Tassel und Weitz, 1997) im Internet eine immense Bedrohung fur den Handel. Rackham (1999) prognostizierte sogar noch kurz vor der Jahrtausendwende, dass die Halfte des Verkaufspersonals aufgrund der Internettechnologie verschwinden wurde. Sieben Jahre spater - eine Ewigkeit im schnellen und dynamischen Umfeld des Internetzeitalters, soll dieses kontroverse Thema in einem grosseren Rahmen neu aufgegriffen werden und unter anderem aufzeigen, wer Recht behalten hat. Dabei wird das Internet aber nicht isoliert betrachtet. Stattdessen werden zusatzlich fur das Internetzeitalter ausgewahlte typische Entwicklungen in dieser Arbeit mit aufgenommen. Im Vergleich zu den Diskussionsperspektiven der oben genannten Kontroverse, soll dadurch ein umfassenderes Bild der Verkaufspersonalsituation gewonnen werden
 

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Contents

Inhaltsverzeichnis
1
Ausgewählte Entwicklungstendenzen mit Einfluss auf
11
Chancen und Risken für das Verkaufspersonal
24
Zusammenfassung und Ausblick
40
Anhang
54
Copyright

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Common terms and phrases

Absatzkanal Ahlert Anbietern Anlehnung aufgrund ausgewählte Baal beispielsweise Beratungs beratungsintensiven bezogene Faktoren Brocke bspw Chancen und Risiken Consumer Direct demnach Deutschland direkten Disintermediation E-Commerce E-Potenzial ebenda Eigene Darstellung Einfluss eingekauft Einkaufsstätte Einkaufsstättenwahl elektronischer Empathie Entwicklung der Internetnutzung Europäische Union Evanschitzky Fachhandel folgende Abbildung Forschungsrätsel Fritz Funktionen Gefahr Gefahrenpotenzial gekauften Produkte Handelsunternehmen heutigen Konsumenten hohe Hudetz hybride Hybridität Informationen Integrative Inter Internet Paradoxon Internet-Nutzertypologie internetinduzierte Jahre Kaufprozess Kaufverhalten Kommunikation Konsolidierungsphase Konsumprobleme Kontakt Kunden Kundenbindung Kundenzufriedenheit Lebensmitteleinzelhandel Literatur Markt Meffert Mehrnutzen Metrix Modell möglich momentan Müller-Hagedorn Multi-Channel-Strategie Nachteile des persönlichen NASDAQ Composite NEMAX Nutzer Nutzertypen Profil Anteil Nutzung Online Online-Fähigkeit Persönlicher Verkauf Porter potenziellen Käufern Private Haushalte Relevanz Roland Berger satzkanal Schwarz-Musch Shopping Siehe hierzu soll Somit sonal stationären Handel strategische TNS Infratest 2006 traditionellen Transaktionskosten Unternehmen Unternehmensimage Unternehmensmarke Verkaufsfunktion im Internetzeitalter Verkaufsgespräch Verkaufsper Verkaufspersonal Wandel der Verkaufsfunktion Wettbewerb Wettbewerbsintensität wichtige Wirtz World Wide Web Zielgruppe Zusammenhang

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